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为什么想成为一流的人才,必须具备销售思维 | 线上课堂

作者:i黑马 来源:i黑马 公众号
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05-22


很多人都知道,2014年,阿里巴巴在美国上市,一夜之间,有超过10000名员工,成为了千万富翁。


但很多人不知道的是,如果没有那支销售铁军的存在,今天也就不会有阿里巴巴的存在,更不会有10000多个千万富翁的存在。


  / 01 /

  为什么只有阿里的销售叫铁军 


 在阿里,有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。


互联网江湖中的众多显赫人物:程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……皆出自这支“铁军”。


靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍,阿里度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,成功孵化了支付宝。


怪不得马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”


因为在当初那个人均月收入不到800元,99%的中国人不懂互联网,甚至没有电脑的时代,阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。这几乎是不可能完成的任务。


然而这支队伍,却创下了年销售额50亿元的奇迹。


他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户;会背着装有合同,以及狗粮(专门用来对付厂房看门狗)的硬面皮包;会在地震时跑回客户的办公楼,只为把公章拿出来签掉合同;甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……


在没有“地推”概念的时代,他们成为了中国互联网的首支地推军队。


对于李立恒来说,这支队伍是再熟悉、亲切不过的了,因为他就是阿里铁军的一员。


中供铁军成立初期(最左:李立恒)


/ 02 /

如何实现财务自由


1998年,计算机毕业的李立恒因为找不到工作,对未来深感迷茫,只能选择留校做一个月薪只有400块的机房管理员,其实就是网管。


后来,一位前辈建议他说:“如果你年纪轻轻不知道该干啥,就先去做个销售吧!”


2002年,对销售一无所知的李立恒,加入刚刚起步的阿里。当时中供铁军也刚刚成立,他迅速被派到台州去开疆拓土。


整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生,企业老板的办公室里,连个电脑都没,而李立恒,有的也仅仅是一张嘴,和一张纸。


可是,他必须把一个全英文的网站,卖给没有电脑的老板们。这个困难程度,好比把梳子卖给和尚,把冰块卖给爱斯基摩人。


中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场


年轻气盛的李立恒,也不知道什么叫害怕和退缩,没别的,就一个字:干!于是,从0开始跑客户,一单一单积累。


当时他花了整整一个月,把台州仙居的每家企业都拜访了一遍,才找到第一个潜在客户。然而,第一次拜访的过程非常尴尬。


作为一个刚培训出来的新手,面对一个极其强势的客户,李立恒根本招架不住。那天,从上午9点到晚上9点,整整12个小时,他一直待在客户的办公室。期间,客户多次暗示他,你快先回去吧。


李立恒没动。直到9点钟,公司其他人都走了,只剩他们二人。


客户问:“你今天到底想怎么样?”


他说:“我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”


第一单终于签了下来。拿着支票走出办公室的那一刻,长大以来就没流过眼泪的李立恒,第一次失声大哭——太不容易了。


但同时,那种被人信任和认可的成就感,也让初出茅庐的李立恒,第一次感受到了巨大的兴奋和快乐。


回顾在阿里的十年历程,李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战,两年教育”。前八年一直呆在前线,开拓一个又一个市场。身经百战中,他成了能把任何商品卖给任何人的“销售大王”。


同时,他也从最初的销售走向了销售管理。2008年,他被调回到大后方,因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作,也就是后来的“百年大计”。


阿里铁军庆祝宴(左二为李立恒)


/ 03 /

人才输出学院


就这样,李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长。作为阿里中供铁军总教头,李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售,为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。


而他自己的人生,也和阿里巴巴的命运一样,和成千上万个阿里铁军的命运一样,因为销售而改变。


培训的第一堂课


“那是我个人职业生涯的一个转折点。我最大的工作变成了——从那么多优秀的销售身上,去找出一些共性和特点,总结形成我们阿里自己的销售方法论。”


在阿里,对一名销售的训练,不仅限于技巧,而是基于铁军几万名销售的市场数据,总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge,对应过来就是心态、技巧,和知识。


这套体系的每一步,都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。其中最有名的就是阿里的三板斧。


对于销售人员,三板斧总结起来是9个字:定目标,盯过程,拿结果,但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统。


这套成长体系,成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales,以及一批出色的管理干部。


比如前淘宝掌门人陆兆禧、滴滴创始人程维、前美团COO干嘉伟,前大众点评COO吕广渝,前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……



/ 04 /

有销售思维,把自己卖给“太太”


为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间,从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国?


因为马云成功把他的事业和梦想,卖给了所有人,包括他自己。马云是一个伟大的销售。


事实上,每个人都是销售。每个人的一生,都是一场充满价值交换的销售。但决定你的价值的,并非你有多优秀,而是你能为别人创造多大的价值。销售就是在为别人创造价值。


所以销售是什么?就是卖东西吗?这只是对销售最浅层的理解。李立恒说:“阿里巴巴十年销售路,不仅让我实现了财富自由,更让我发现,销售是每个人可以受用一生的技能、思维和习惯。”


有趣的是,李立恒还把销售思维用在了追女孩上——当时为了追一个女孩,他把过程分成了“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤。后来,那个被李立恒所追求的女孩,变成了李太太。


“是我追的我太太,确切的说是我成功把我自己销售给了她。我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则,对她展开的攻击。”


在李立恒看来,只要掌握高明的销售技巧和销售思维,什么都能卖得出去。包括把自己“卖”给别人。


阿里铁军庆祝宴(左五为李立恒)



/ 05 /

最容易赚到钱的一百万个方法


做生意?开淘宝?做微商?


你有没有发现,你的答案都和一个词有关——销售。


在这样一个不销售就会被销售的时代,你会发现那些善于销售的人,过得都很滋润。


“人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程,就是销售。一个善于销售的人,总是离钱最近的。”


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