「热议」格力董明珠 vs 奥克斯郑坚江: 一场大型Battle秀

随着“嘣”的一声，一只奥克斯手机从金茂大厦的二楼窗口坠落地面。

在记者们的长枪短炮的包围圈里，时任奥克斯集团通讯事业部副经理的郑宏伟捡起了手机，淡定地给上海永乐家电副总沈朱伟拨了通电话：“我是奥克斯手机郑宏伟，现在与你通话用的是我们从金茂大厦二楼扔下来的奥克斯手机。”

被扔下去的手机，是最新款的 X28 真彩宽屏手机，售价 1098 元，实打实的“白菜价”，比当时主流的诺基亚、摩托罗拉便宜了至少一半。

从未见过如此阵仗的消费者们显然被这场秀征服了，据说发布会后，奥克斯一天卖出的手机比之前一个月都多。

热烈的市场反馈是预期中的效果，但奥克斯董事长郑坚江万万没料到的是，扔手机会成为检验质量的标杆维度。

知道十多年后，2016 年 7 月 30 日的中国制造业高峰论坛上，董明珠当着一众企业家的面，把格力手机从手里扔了出去。

同样是从白手起家的企业家，同样是喜欢剑走偏锋的营销鬼才，董明珠与郑坚江的“战火”一烧就是 20 年，从空调到手机、造车、电商，再回归空调，不知道是否在某个时刻，俩人曾恍惚从对方身上看到自己的影子。

“买个手机交朋友”，现在被互联网大佬们挂在嘴边的情怀营销，奥克斯十年前就玩腻了。

郑坚江坚信低价能赢得市场，和他早年的经历有很大的关系。

1986 年，还是一名汽车修理工的郑坚江决定创业，承包了一家乡办钟表零件厂。当时，正好碰上国家推行新型电表改造，郑坚江想了很多办法，但厂里 3 万只老式电表始终没有销路。

万般无奈之下，郑坚江决定将电表价格从 30 元调到了 20 元，谁也没想到，10 块钱的差价竟一下子吸引来了大批客户，摊位上的电表不到一个小时就卖光没。

这批便宜了 10 块钱的电表，让郑坚江赚到了人生中第一个 50 万，也成功帮助工厂度过了难关，郑坚江开始扩大产品线，市面上什么火就做什么，“录音机、电视机拉杆天线、电表罩壳、电表整机全都做个遍”。

就这样，到了 1993 年底，曾经濒临破产的小厂，已经发展成了有 300 多员工，年收入超 10 亿的大企业。

这段创业经历构建了郑坚江的两个认知：消费者永远会为低价买单，以及多样化的业务路线，企业不能在一个业务上吊死。

1994 年，郑坚江奔波于全国做调研，南方夏季炎热的天气让他嗅到了一块了巨大的市场，他立刻建立了奥克斯品牌，进军空调行业。

不过，国内的空调市场已被瓜分殆尽，格力的年销售量就达到 50 万台，董小姐个人销售业绩达到恐怖的 3650 万元，如果拿不出足够的竞争力，整个奥克斯的销售额恐怕都拼不过董小姐一人。

没法从技术上打开市场裂缝，郑坚江又想到了拼价格，奥克斯空调只有 10% 的利润率，远低于当时其他厂商的 40%。

之后，奥克斯空调的销量逐年走高，但却始终等不到爆发的机会。怎样迅速打响品牌名称？郑坚江想到了一出碰瓷式营销。

2003 年，赶在空调销售旺季到来前，奥克斯一口气推出了 6 本“行业报告”，从技术、健康、成本角度，对空调行业进行了彻底的剖析，其详尽程度，几乎相当于把空调行业扒光了，展现给消费者。

《空调成本白皮书》更是引发了所有厂商的不满，“一台 1.5P 的冷暖型空调的生产成本为 1378 元，销售费用 370 元，商家 80 元，厂家利润 52 元，市场零售价应该是1880元”，而”友商“的定价却高达 3000 到 4000 元。

这波营销成功帮奥克斯撬开了市场，第二年，奥克斯空调的年销量就大涨 60% 。

再之后的故事里，格力和奥克斯都开始了多元化业务的扩展。董小姐做过“世界第二”的智能手机；为收购新能源汽车，和董事会拍过桌子；也豪砸了 30 亿投资造芯野心。另一边的奥克斯也从多产业并行发展的道路中铩羽而归。

时间来到 2019 年时 ，空调依旧是这两家公司最大的营收支柱。

区别是，曾经和格力不在同一梯队的奥克斯已经步步紧逼，根据公开数据显示，2018 年，奥克斯已经从销售量和销售额两方面超越格力和美的，稳居电商渠道的头把交椅。

低价策略也在挤压“友商”们的利润，美的、海尔的均价都已大幅下滑，线上产品的平均售价在 3000 元左右，差距几乎已被拉平。

只有格力还维持着近 4000 元的“高价”。

一方面是出于对质量近乎偏执的重视，在董小姐的产品观念中，产品卖不出去只有一个原因：质量不行。让质量为性价比让路，这辈子都不可能的。

另一方面，格力的处境确实很尴尬。众所周知，格力的崛起，很大程度上要归功于其庞大的线下渠道和销售队伍，但随着消费者从线下门店迁移至电商平台，这部分成本却成了格力难以摆脱的负担。

如果阴谋论一点，选择在 618 到来前夕发难，很难说董小姐是否感受到了来自后方的压力，但选择用一纸战书向“友商”和行业宣战，冥冥之中，俩人似乎又完成了一次时空交错的“致敬”。

互联网从来不缺挑战的故事，电商颠覆传统零售，新生力量取代传统巨头，有搅局者才有发展，只是想要变革行业格局，除了性价比，奥克斯还需要更多的硬核力量。

作为苹果全球产品副总裁，Greg Joswiak 已经为苹果公司工作了几十年，从最开始为 PowerBook 笔记本电脑 做营销工作，再到接管 iPhone、iPad 和 iTunes 等多条产品线，他的存在，可以说是苹果近些年来成功的关键。近日，ZEALER 有幸与 Greg Joswiak 面对面交流，谈到了苹果的生态系统以及未来发展，关于这次专访的更多详情，咱们明天见！

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