我把OYO的招牌给摘了

虎嗅注：自携程与去哪儿合并、同程与艺龙合并后，出行与酒旅领域一度太平无事。但在过去大半年里，人们发现，快捷酒店业来了个“野蛮人”，一家来自印度的创业公司正在大陆市场闷声扩张，用不到一年的时间就将超越传统快捷酒店巨头10年的成绩。恐慌之余，围剿战快速开打——弥漫的硝烟中，迷惑的小业主们牌子换了又换。

作者丨吴云飞（虎嗅特约作者，在行CEO助理、公关总监，公众号：朝外大街061）

编辑丨李拓

2018年9月，一位年轻人在酒店前台找到了王经理，他自称来自一间叫做OYO的公司，问王经理想不想加盟他们的酒店品牌。他说OYO加盟方式很特殊：不收一分钱加盟费、倒贴2万块钱做装修改造，还每周三次派人上门指导，只要求3%的营业额的作回报。

在OYO找上门之前，王经理和他老板陈女士为酒店的事儿折腾很久了。

小业主的困境

这里是深圳老城区一栋四层楼的物业。五年前，大部分面积都被改成商铺转租，只剩下四楼无人问津，空着也是浪费，陈女士索性将之改造成有40余间客房的小酒店。而在20多年前曾做过酒店业的王经理，也被“抓了壮丁”，干回老本行。

她的运气不错，酒店开张后两年稳定在平均在60%多的入住率，不亏本但也没有太赚。陈女士深知在深圳这座日新月异的城市里跟年轻人竞争不是件容易事，她就想加盟个靠谱品牌，过上甩手掌柜的生活。

7天、汉庭，多数人们耳熟能详的酒店她都去过打听过，但客房数量够不上大品牌的基本加盟条件。几经辗转，她发现首旅旗下的“如家派柏云酒店”，这是如家旗下门槛最低的加盟品牌，只要有不差的地段、不少于30间客房，就能加盟。

但她发现，即使是选择要求最低的品牌，加盟也并没有她想的那么容易。在2017年初的“如家派柏云”加盟介绍会上，陈女士拿到了一份加盟信息表格：

上图所示仅为加盟需要的一次性投入，如果再算上改造成本和按月缴纳的品牌费、服务费，项目启动资金至少得大几十万，陈女士算不清这笔投资是否值得。

“它先把钱收了，万一之后不好好经营怎么办？”这是陈女士最不放心的事情，想想现在也有钱赚，最终打起了退堂鼓。

直到OYO的那个年轻人出现。

此时陈女士酒店客房均价是160元每间夜，月营业额随着季节性因素在9万至12万之间波动，如果与合作OYO每个月只需要支付的费用才3000多元，还没有多招个员工的成本高。

这样的合同还只需要签一年，照此模式，如果双方次年不续约，OYO铁赔。

从没听说过“OYO”的陈女士，第一反应就是：“该不是个傻子或者骗子吧？”

令人不安的OYO

跟陈女士一样，大多数中国人应该都没有听说过 OYO，但是它的创始人李泰熙（英文名Ritesh）在印度可谓家喻户晓。他出生于印度新德里农村，2013年时就以19岁的年纪成为硅谷风投教父 Peter Thiel最年轻的学生并获得100万美金启动资金，随后又连续获得软银、红杉等国际资本巨鳄的加持，仅用了3年就把OYO发展成印度最大的连锁酒店集团。

南亚（印度+尼泊尔）与中国，被李泰熙认为是两个同等重要的Home market，人口众多、高速的经济发展、相对较低的人均GDP，是它们的共同特点。入华一年多以来，OYO依然用着早期印度市场轻加盟、轻改造的方式攻城略地，虽然北京、上海一家没开，但其它城市遍地开花。

地产投资的黄金十年里，拔地而起的大楼被改造成了许多酒店，存量酒店总数暴增至40万以上，物业租金也翻番增长，但消费者的住店需求以及客房价格并没有相应成长，竞争程度增加、装修逐渐老化。与7天、如家、汉庭等平均90%入住率的大品牌相比，单体酒店入住率平均不足50%，行业总体处于供大于求的状态，这种落差正是OYO寻找的土壤。

2018年9月末，OYO宣布获得了10亿美元的投资，8月份客房新增数量就达到2.5万间。要知道，截止2018年底，已经成立了15年的“如家”总客房间数还不足25万间。

OYO中国合伙人兼CFO李维此前是神州租车的CFO，他表示，OYO就是要服务被传统加盟品牌拒之门外的酒店：“来我们这的酒店平均入住率只有30%多，其中只有少部分酒店全面接入了美团、携程、飞猪、艺龙的OTA（电子旅游商务）全渠道，运营能力也普遍不行。”

他向笔者介绍了OYO提高酒店提高业绩的四个“法宝”：1. 全面接入所有的OTA平台；2. 提高OTA平台的运营水平；3. 提供PMS（客房管理）系统；4. 动态定价。他出示的数据显示，加盟OYO后3~6个月，剔除季节性因素，大多数以前只有30%入住率的酒店能提升至50%。

拿到投资的消息至少说明这不是一家皮包公司，“至少不是骗子，反正没什么成本，可以一试”。

陈女士很快完成了签约，OYO也仅用3周时间就完成了改造，其中更新招牌花了1万元，剩余的部分也主要用于品牌形象的更新。酒店原有的空间结构没有改动、一次性用品与布草（床单、毛巾等纺织品）没有更换。这种合作模式，被不少酒旅圈人士称为“贴牌加盟”。

陈女士加盟OYO刚刚3个月，营业额摸高至14万，是近三年来的最高峰。她认为OYO最重要的优化是调整了定价，将原价160元左每间夜调整为120元左右，大大提高了入住率。此外通过OTA的图片更新、回复的管理，使得评价分得到了0.3分的提升。

不过对于动态定价管理、以及PMS系统优化，她表示目前无感：“动态提价完全没有，即使只空了少数几间房也不能做自动调整，我们没用他们的系统，只有他们自己人在搬运数据，像是在作假。”

<