百店千人 · 河北篇 | 三河优佳金宝贝康猛：不要盲目提升导购的专业度，靠着厂家专业带动才能更具效率

文 |《中童观察》记者 北辰弓长

“开一家母婴店，如果是想糊口，那还算是一个好行业。但若要真正的把它当成一个产业，母婴这一行就不那么好做。”廊坊优佳金宝贝康猛说。

为什么？

因为母婴店不同于开架销售、任君自取的超市，它需要配置导购，帮助宝妈选购。这就要求导购有足够的专业度。

尤其是在营养品这一品类上，随着顾客的年轻化，渐渐变得比导购都要专业。这就直接导致了很多门店都在要求自己的导购去考各种证书，要求他们更加专业。

但是，康猛却不大赞同让导购考各种证书来盲目提高员工的专业性。

比如要搞一个儿童健康检测的活动，康猛会要求厂家得专业，提供给顾客很详细的检测，“对于店员，能够进行专业衔接就可以。剩下的就是厂家来带动门店店员的专业性，从而在最短的时间内，提升门店的专业水平。”康猛说。

康猛认为：专业厂家的带动，才是最能准确高效提升门店店员专业性的有力措施。

因为母婴店是专业店渠道，尤其是营养品这一品类，门店店员不专业，营养品要如何大卖？

但是我们要看到，现在母婴店，尤其是母婴连锁在推动的导购升级为营养师的考证运动，付出了很大的代价：

第一，导购要花时间精力去参加培训，而很多导购是没有这个耐心的。这就直接导致了直接培训导购的可操作性并不高。她们认为这种培训耽误了她们做生意，拿提成，于是培训马马虎虎，最后变成为了考证而考证，那个证书水分很大。

第二，导购参加培训的速度和效果都不尽如人意。往往来自社会底层的导购，受教育程度不够，学习能力有限，而营养品名称众多，让一个导购掌握营养品知识“倒背如流”，是不现实的。

第三，母婴店老板花了很多钱培训导购，但是一线导购的流动性很大，这笔钱的很大一部分最后是打了水漂的。不少老板开始的时候气势高昂，一段时间后看到投入产出不成正比，也就偃旗息鼓了，真正能坚持下去的，要有很深的定力。

“如此看来，培训一个专业的导购成本和代价是我们门店承担不起的。”康猛说。

他认为，优质的厂家完全可以凭借自身多年的经验、优质的资源，依托门店的活动，带动导购提升对营养品认知，这可不是针对导购的一两次培训就可以替代的，闭门造车终究不如实战演练。

“我们追求店员的效率最大化，所以我们要依托优质的厂家资源来带动门店的发展。”康猛说。

如何带动呢？

现在好多门店都在借助厂家大搞促销活动，不论是借着儿童健康检测大卖营养品，还是趁着节假日借势营销促进家庭消费，线下活动层出不穷，短短几场活动创造的销量就可以扛得起整月的销量任务。

“这是销量带动，不是专业带动。”康猛说。

这种活动能迅速创造门店营养品销量，销量在活动几日内达到一次又一次突破，然而活动之后便开始“凉凉”。

单靠活动来吸引顾客促成营养品的瞬间销量，不是长久之计，康猛发现，营养品品类需要先提高顾客的认知程度，打消顾客对营养品的“信任危机”，才能激发顾客的潜在购买力。

“我始终认为，在营养品品类这一块，28天销量要大于2天销量，这才是营养品健康良性发展的基础。”康猛说，

康猛曾做过两场益生菌的活动，活动之后，顾客对于益生菌的信任度提升了300%都丝毫不夸张。

“我们做两天的活动，目的就是打消顾客对营养品品类的不信任，借助专业的厂家人员，进一步提升顾客对营养品的认知。”康猛说，“要靠活动，来率先解除消费者对产品的信任危机。”

“当我们通过活动在顾客的大脑里形成益生菌的概念，你觉得益生菌的销售还叫事儿吗？”康猛总结道。

专业性主要靠厂家带动，那么门店做什么呢？

“任何生意都遵循二八定律。门店就是要将重点放在那20%的顾客上，主动去经营管理这部分顾客。”康猛说。

经营管理的第一步，是找到客户最根本的诉求点，做到活动的精准推送。

可这精准又要如何实现？

康猛给了中童观察举了一个例子。

当顾客进店后，导购都会问一些基本问题：孩子多大？正在喝什么奶粉？

但这些还不够，我们还要深入了解：宝宝的体质如何，会不会经常生病？不同季节容易出现什么类型的问题？

深入了解后，我们就要利用手头的资源，比如说儿童医院、保健品厂家，为孩子做检测，在孩子可能出现病症之前，就要联系宝妈，告知她如何处理，是更换奶粉，还是添加一些营养品。

靠着不同类型的活动，我们就可以对我们的20%顾客实现信息的完善。“我们要做的，就是未卜先知。”学计算机出身的康猛说，“门店的终极目标，就是通过数据来实现每一位客户资料的精细化管理。”

非常IT男的想法。

“利用逐步完善的客户资料，主动对接顾客，帮助她提前预知问题、解决问题。这样，我们的销售就是水道渠成的事。”

而经营管理的第二步，就是给顾客足够的精神陪伴，将顾客转化成粉丝，直至朋友。

“这就需要一系列的活动来实现，也需要厂家来提供给我们一些帮助。”康猛说，“我们不仅仅有诸如妈妈班的培训活动，还要想着变着花样的来吸引我们的顾客”。

在康猛的门店里，除了妈妈班，还有亲子互动的采摘节，更具童趣的电影节，温情的生日会等等，要的就是给顾客情感上的抚慰，将顾客关系转化成朋友关系。

通过活动采集到的数据，都会成为康猛管理后台的一部分，顾客的信息经过活动之后，变得越来越充实。

最后一步就是门店伴随着孩子逐步成长，顾客档案的完善，让门店越来越了解顾客的需求。

康猛将没有管理后台的门店，比成“炸弹”。“这些门店只能靠数量来攻克顾客，因此销售手段多种多样，遍地撒网，可是他们根本不知道顾客需要什么。”

而有后台管理的门店，那就是“导弹”。“通过数据记录，可以很省力地精准到顾客的每一个需求，剩下的就是我们的导购及时联系顾客，推送好产品”。

“未来，我们的后台管理系统还要添加采购的板块、销售处理的板块、管理专员的板块等。”康猛说，“我们要把顾客的信息做得非常精细化”。

近期更新 | 

中童人物志 | 涂醉桃 | 施琼 |  |  | |  |  |  |  | |         |  |  |  |  | 

百店千人 | 连云港好世界史妮 | 枣阳育婴房李春霞 | 孩子王 | 苏宁红孩子 | 王子羊河北1号店李娟 | 谷根 |  | 优康宝贝 | 爸爸爱 | 新疆家宝爱婴 | 桐庐喜宝 | 米氏 |米氏牟玲 | 米氏李丽 | 米氏王蕊 

中童品牌录 |  |  |  |  | 合生元 |  |  | 美纳多 | |  |  |  |  | 英氏 | 舒比奇 |  |  |  |  |  |  |  |  | |  |  |  

实战课堂 |  |  |  |  |  |  | |  |  |  | |  |   |  |  |  |    |