猎聘港股IPO，i黑马专访戴科彬：我们比其他互联网公司“重”

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【黑马高调头条】第400期

近几年，出现了许多新兴互联网招聘公司，意图颠覆原有招聘产业格局。然而大浪淘沙，2008年“互联网创业热潮”之后诞生的诸多互联网招聘公司中，如今只有2011年成立的猎聘一家独立上市。

2018年6月29日，猎聘登陆港股，开盘价31.6港元。与其他烧钱互联网公司套路不同，猎聘用了7年时间，探索出了一条有健康营收，有稳固付费客户的互联网人力资源公司之路。

猎聘招股书显示，在2015-2017这三年间，猎聘的营业收入为3.46亿元、5.87亿元、8.25亿元，年复合增长率达54.5%，呈现出强劲增长的势头，利润分别为-2.22亿元、-1.28亿元，0.16亿元，在去年实现扭亏为盈。

猎聘的营收，主要是来自于向企业提供人力资源服务。

在猎聘上市前半年时间里，i黑马对猎聘创始人戴科彬进行了两次采访。作为黑马营9期的导师，戴科彬认为猎聘的成功，是比起其他轻型互联网公司更“重”。

何谓“重”？是深入一个产业做苦活、脏活、累活，不以烧钱做流量和用户，而是以不可替代的服务、产品去成为一个产业的龙头企业。

猎聘的模式，是黑马学院提出“重度垂直”这个创业理论的经典案例。

与其他传统互联网招聘网站以广告分发式为主的业务不同，猎聘更深入一步，为企业提供数据、精准匹配，以及专业的猎头服务，摆脱了以往的信息流模式，成功转向交易模式。。

“以前在互联网上招聘，就是发个信息，几百上千个简历你自己挑选，其实企业最需要的是效率，而中高端人才体验也不好。”，戴科彬总结说。

因为效率高，以前只愿意支付给互联网招聘公司几十、几百块的企业，如今愿意和猎聘采购高客单价的人力资源服务产品。再结合互联网规模效应，猎聘推出推出了“企业(B)+猎头(H)+个人(C)”模式。如今（截止2017年12月31日数据）猎聘平台拥有3890万名注册个人用户，24.86万验证企业用户及10.184万名验证猎头。在定位上，猎聘服务年薪高于10万元人民币的内地中高端人才。

在互联网惨烈的烧钱大战中，戴科彬不烧钱，而是把企业做“重”而成功。以下为i黑马对话实录（有部分删减）。

i黑马：猎聘和其他互联网招聘公司最大区别是什么？

戴科彬：这个就要看——传统行业要升级的时候，互联网在当中起的作用是什么？

一种做法是说互联网很轻，玩流量，我们称为流量经济。我一开始就很清楚，玩流量肯定是玩不过BAT（互联网巨头），只有玩苦活、脏活、累活，别人才没办法跟你玩。

而且从2014年左右大家都明白了（i黑马注：2014年是O2O大潮开始的年份），纯互联网没办法做深度服务，互联网也需要重度服务模式。

猎聘是连接BHC三端的招聘平台，是连接企业与人才存量市场的优化配置。互联网讲究需求标准化，但招聘需求非常个性化，所以互联网只能提升服务的效果。猎聘一直做的是，如何把服务的效率最大化。我们抓对了这条路，采取了比较深入的垂直模式，所以我们在服务体系里已经建立了足够强的壁垒。

多年前，我和黑马（创业黑马）交流时，对“重度垂直”这个概念印象深刻。

i黑马：你们具体是如何操作的？

戴科彬：我总结为服务+AI+生态。

服务我们前面讲了，做重，但也要建立生态。

原来我们也打造自己的服务团队，但是发现再怎么招人也不可能到十几万，即便招到了也不好管。于是就连接猎头公司，共同服务客户。我们现在有30多万注册猎头，是中国最大的猎头公司聚集地。

另外，提高效率要靠AI。

AI是从2017年上半年开始火，而我2013年就招了第一个大数据人才，2014年开始布局大数据业务。有了一定积累之后，我们在2017年连续出了职位智能分析、简历透镜、机器人伯乐等AI招聘产品。对企业需求和人才库进行精准匹配。

我们前几年也追求规模效应，让更多客户、更多猎头公司用我们，所以我们要的是增长。到了2017年，我们的主旋律是效率，所以开始盈利了。商业的本质是竞争，最好的商业模式是垄断。互联网如果能把规模效应做起来，是存在一定的垄断性的。就好比说，今天谁能玩得过腾讯，它已经形成用户垄断了。我们现在就已经开始呈现垄断性了。

i黑马：猎聘的边界在哪？是不是再往下伸就要做自营了？

戴科彬：猎聘不应该给自己设边界，但是会有明确的定位，那就是只做生态。毫无疑问，如果猎聘做自营的话能挣不少钱。但问题是，这个行业模式是不是猎聘使命和初心。

我很清晰地定义猎聘是一家使命驱动的公司。中国公司最大的问题是，机会多、诱惑多，到处都有机会挣钱，但是挣钱的方式是什么？猎头公司的使命是帮企业挖到人，但我们的核心使命是帮人获得职业上的成功。

一开始我们真的是围绕C端价值在做，比如投递、反馈模式就是猎聘创造的。在以往的招聘中，有时候企业不会给个人简历以反馈，针对这种情况，我们就把猎头引了进来，连接猎头一起满足客户的需求，让客户相信猎聘能够更好地帮助他们找到合适的人才，这是2B的模式和思维。

i黑马：你们要做什么2C的产品？

戴科彬：我们是双平台战略，一边2B，一边2C。2B战场又慢又重又复杂，但我们已经打造完了，目前正在补2C的DNA，下一阶段一定是延伸到职业教育，这是我们的未来。

2017年在线教育很火，但没实现核心目的，付费用户最后不知道能不能找到工作。教得再好，没有工作岗位，不是白搭钱吗？我们的方向和他们相反。我们通过搭建平台，先给他们提供工作机会，再提供职业的辅导。要不然通过别的平台培训完之后，还得找我们。

招聘只是存量人才的优化配置，但不能提升人才质量。现在我们是从人才供应链的角度思考如何让一个人获得成功，不仅帮他把自己放到一个对的位置上，还帮着他做职业辅导，打造的是围绕人的职业生涯发展的服务。

i黑马：不得不说，你们品牌营销做得很好。

戴科彬：我是干品牌营销出身的（i黑马注：戴当过日消品巨头“宝洁”的品牌高管），很清楚一个品牌从0到1是最难的。

猎聘刚上线的时候，招聘市场已是红海一片，但很少有商业领袖出来代言一个品牌。于是，我们找到江南春、邵亦波为我们代言，把猎头、猎聘和精英绑在一起，这是第一阶段。

第二阶段，把我个人和品牌绑定。我的职业背景对品牌有背书作用，也容易产生共鸣和话题。

第三阶段，用内容提升品牌内涵。第一个相对成功内容植入的是电视剧《北上广不相信眼泪》，通过和马伊琍饰演的女主的的职业发展绑定，让观众知道猎聘的功能。而到了《猎场》，观众明白了猎聘在猎头行业里扮演了一个很重要的角色。下一阶段，我们还会持续通过内容植入的方式，去驱动更多人对猎聘的认知和理解。

猎聘所有的定位都很清晰，就是服务中高端精英。现在，想起中高端招聘就能想到猎聘，这就是品牌价值。

i黑马：说说《猎场》这样的电视剧营销模式吧。

戴科彬：如今的环境，硬广的接受度和效率都很低，打硬广已经没太大意义了。今天要做的事情是，在一个场景里让用户自主探索品牌价值，这挺难的。

我干营销那么多年，发现一个道理：以前品牌花一亿在官方卫视轰炸，就绝对能起来。但今天消费者发生了很大变化，要消费者更深入吸收一个品牌更难了。这时候就通过内容的方式去植入，比如综艺节目、电视剧、电影，只是品牌上露出是没用的。

我们跟《猎场》的导演编剧姜伟有比较深入的沟通，他也是《潜伏》的编剧兼导演，你就不好意思，也根本不会想去改他的东西。但猎头这行又比较复杂，所以我也会给一些自己的看法，帮助我们快速了解彼此。

《猎场》有那么多品牌植入，没多少人会记得其他平台，但很多人都记住了猎聘，甚至有人说植入得太深入了，这是因为猎聘所涉及到的内容和剧本太匹配了。

营销和产品是强相关的，很多人对营销的理解就是打广告，但我对营销的理解是既经营又销售。如何经营品牌、研发产品、定位等，才是营销的核心和精髓。

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