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兴城泳衣 一段烙刻商业传奇的光阴往事 | 辽宁名片寻访录

作者:辽沈晚报 来源:辽沈晚报 公众号
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07-11


有人统计过,全球每诞生5件泳装,就有一件来自辽宁省葫芦岛市的兴城。


近几十年来,这座海滨古城涌现出一批经历传奇的优秀泳装企业家,他们通过自身坚忍不拔的努力,带活了一个地区的产业链条,创造了一个又一个的商业神话。他们的故事传奇而感人,这其中,辽宁葫芦岛市泳装行业带头人、今年61岁的刘雪艳的故事,特别值得一听。




在林场工作时 便显露经商天赋


追忆自己的创业史,刘雪艳表示,自己不是一开始就下海经商的,她有正式单位,曾在林场工作,后来在做泳衣的哥哥、姐姐的劝说下,才身入其中,结果一发不可收拾,从国家干部变成了如今泳衣行业的企业家。


说起这一人生转变,貌似偶然,实际上,早在林场工作期间,刘雪艳就展现出与众不同的经商天赋。例如,以前林场的苗圃培育杨柳大苗,一直亏损,此事交给刘雪艳负责后,她决定不种杨柳大苗,改种经济效益好的园林苗种,但到哪儿去寻找苗种呢?她想到了兴城市内的一些疗养院。她专程上门服务,修枝打杈,义务劳动,条件是:把那些剪下来没用的枝杈给她就行,疗养院自然愿意。她将这些枝杈拿回林场,扦插育苗,对外销售,很快便扭亏为盈。


不仅如此,她还给北京海淀区东北旺苗圃的场长写信,提出合作意向及技术支持的申请,一举成功。不久,东北旺的30辆大货车开进了刘雪艳工作的闻家林场,300亩地全部换种新苗木,几年下来,闻家林场与东北旺苗圃共同承包了兴城地区的很多园林工程,赢利颇丰。


领导觉得这样一个人才放到闻家林场做技术员,有点屈才了,于是,便将刘雪艳调到了县林业局。



刘雪艳


投身商海 缝纫机下赚来“第一桶金”


刘雪艳调到县林业局后,因孩子小,一度在家休息。当时,两个姐姐刘雪莹和刘雪娟正在做泳装生意,建议她跟着做泳装,活计不难,两个姐姐简单教教她,刘雪艳就跟着做,一做就放不下来,上班后不但没停,还越做越大。晚饭后,刘雪艳6点上机,一口气干到后半夜1点,每天工作六七个小时,一般能做六七件泡泡纱,只能睡四五个小时,日复一日,睡眠严重不足,孩子更是照顾不上了。


1989年的一天,刘雪艳工作到凌晨,人困得不行,缝纫机还转着,她居然睡着了,手下一松,指头就塞进了针头下边,竟把指头“缝”了进去!剧痛让她猛然惊醒,情急之下,倒轮、拔针,血一下喷了出来,刘雪艳掐着受伤的指头,疼得直跺脚……


一晚上做六七件泳衣,一天能挣7元钱左右,一周下来就是几十元钱。1987年,仅仅干了3个月,刘雪艳就挣了1000元。第二年,挣了4000元。在还是计划经济的1988年,4000元相当于4个人的年收入。


随着事业的逐渐做大,公职在身的刘雪艳深感两线作战力不从心,终于下定决心,辞去公职,下海经商。在那个年代,放弃编制,放弃“铁饭碗”,放弃未来升迁的机会,很难被他人理解,这一抉择是需要巨大的勇气的。


刘雪艳在生产车间指导工人工作。


规模经营 啃下中兴商场这块硬骨头


刘雪艳看事长远,虽然买卖红火,但她觉得这种凭耗体能、拼极限积累原始资本的法子不是长久之计,只有扩大生产,实行规模经营才能赚大钱。


依据这种思路,她将泳衣样品带到了服装业发达的沙后所镇,说明来意,谈好酬劳,双方你情我愿一拍即合。此后,刘雪艳定期送料、定期取货,大多数时间她不再上机,而是四处奔忙,裁料分发、验收整理、包装发货。1989年,以沙后所车站叶家为集散地,刘雪艳组织起几十人生产泳装,产量一下翻了几倍,规模经营初见成效。


产量上来了,如何营销?


刘雪艳发现,在海边卖泳装,货走得快。一次,货发到大连,已是晚上六点多了,二十来包货,要运到华阳旅社,挺长一段路,她和姐姐舍不得雇车,就一包一包地往前倒腾。那时,刘雪艳的腿上偏偏长了个火疖子,背上沉重的货包,走路一磨,苦不堪言。为了节省资金,姐俩有时就在旅社的走廊打地铺,生意忙碌时,顾不上吃饭,就喝碗大米粥,早上大米粥、晚上也大米粥,创业时代的艰辛,非常人所能感同身受。


虽然生意越来越好,但刘雪艳感觉这种“滚车轴”的营销模式实难持久。除了地摊、批发市场外,泳装还能在哪里卖?能不能进商场?进更高级些的商业场店?她的胃口不小,认为不能就盯着葫芦岛百货商店、锦州百货大楼,而应该把产品打进沈阳中兴大厦!


1998年,中兴大厦的商品销售总值达17.3亿元,利润达6006万元,经营规模在全国百强商业企业中名列第6位,在东北地区连续12年位居榜首,刘雪艳刚刚起步的泳衣产品欲在中兴大厦占一席之地,谈何容易?


为此,刘雪艳做了精心的准备。首先,她组织了公司里所有的技术骨干,精心制作了一批“高端产品”。然后,拿出自己两个月的工资,买了一个密码箱,将手里的“高端产品”,整齐地摆在密码箱中,还用钢板刻划了一张价格表,摆在密码箱上面……这在当时,都是超前之举。


这还不够,她还把自己包装了一番,花好几百元买了套西服,穿上一双最新款的皮鞋,以这套行头与装束,直接走进大厦楼层杨经理的办公室,经过数番试探与谈判,成功地将自家的泳衣产品推进了沈阳中兴大厦。


初战告捷,刘雪艳并不满足。紧接着,她开始与沈阳商业城、沈阳联营公司、沈阳体育乐器商场洽谈,均获成功。此后,她的泳衣产品横扫辽宁各市,先后进入抚顺百货大楼、本溪百货大楼、大连秋林等商店,其销售空间越来越大,打出了一个别开生面的新天地。


刘雪艳展示自己公司设计的最新泳装产品。


走出国门 学会改变才能进步


1997年,随着远航泳装厂的解体,意味着刘氏姐妹家族成员合股经营时代的结束,刘雪艳开始独门立户。第二次创业,采购与销售是她的长项,而组织企业的经验和哥哥、姐姐相比,则逊色一筹。远航泳装厂的工人多数不看好她,只有4个人追随她,这4个人,就是她二次创业的班底与基础。


刘雪艳为自己的新公司取了个名字:益丰(集团)运动服饰有限公司,为自己新厂的新产品,注册了“金雪儿”“银雪儿”等品牌。1998年,“雪儿”系列泳装一炮走红,多年后,刘雪艳来到广州市场,那些商家不知道她的姓名,却都知道:“雪儿”老板来了。


随着兴城泳装市场的不断做大,不少企业纷纷走出国门,刘雪艳也将目光转向了国外市场。1999年,她到莫斯科考察了40多天。从2000年开始,她又定期走西欧市场,有团跟团,没团自己组团。在国外长期考察,她舍不得雇翻译,但吃饭、住店、购物、转机、洽谈,怎么办?她提前准备了问话本,在家的时候,找来公司的翻译,把一路上可能遇到的问题全部写出来,正面写英文、背面写中文,几十张纸条,订成一个小本子随身携带,这个特殊的“问话本”帮了她不少忙。


刘雪艳回忆说,最早做外贸的时候,语言问题、资料问题、通关手续问题都面临着难处,但做时间长了,就不算事了。最难的,还在于怎样不断提高企业自身的素质,产品走出国门,技术水平要求高了,还得熟悉外国人的思维方式、工作方式、很多东西都要学,很多传统的思维都要改变,这才能适应瞬息万变的国际市场。


在刘雪艳的不懈努力下,2005年,其公司产品进入西欧和美国市场,与凯玛特公司达成合作。2006年,刘雪艳远赴南美巴西,开拓南美新市场……


“全球经济危机时代”她的转型思路


近些年,扑面而来的全球经济危机,对兴城泳衣产业造成了严峻冲击。刘雪艳说,前段时间,因国际汇率市场摇摆不定甚至一度停盘,导致原材料价格难以确定,影响了她与外商的谈判进程。


国际市场在不断收窄与下滑,国内市场同样不容乐观。最棘手的是,现在劳动力来源不足,在刘雪艳的企业里,年过四旬的一线工人比比皆是。不仅如此,国内劳动力成本还在逐年攀升,超过了东南亚地区,导致一些低端的劳动密集型产业迅速外迁。


“现在年轻人的思想与我们创业时已截然不同。我们那时每家每户孩子多,吃苦耐劳,现在独生子女多,年轻人宁肯坐机关每月挣两千元低工资,也不肯到一线赚每月五六千元的‘辛苦钱’,宁愿啃老,也不愿创业。”刘雪艳不无忧虑地说。


面对现实的挑战,刘雪艳等兴城泳衣企业家在政府的鼎立支持下,积极部署应对之策:跨过以前来料加工、简单缝制的初级阶段,企业由生产加工型向品牌销售型阶段大步迈进。借用常年与外商合作积累的丰富经验,借用手头掌握的国外企业严格的技术标准,自己独立研发设计并结合跨国电商,做高端产品,增加产品的附加值。同时,拉长产业链,不光做泳装,还做各种运动产品,如瑜伽产品、跑步产品等,扩充品种类型,缩短乃至消除产品淡旺季之间的销售空档期。


“我们的产品力争与国际接轨,做到‘三同’:同一条生产线、同一拨工人、同一个工厂。通过电商平台这种优异的营销模式,做到国内产品与国际产品无论线上线下,均‘同款同价’。”刘雪艳介绍说,为便于货物的仓储与集散,前几年,她还在德国等地兴建了“海外仓”,而今已形成了一定的规模。“海外仓”相当于桥头堡,能以最快的速度吸纳国外市场信息,免去了以前产品销售国外,不得已租赁国外仓库,从而付出高额租金的尴尬现实。


在公司里,刘雪艳既是董事长又是首席设计师,每年多次赴欧美考察,吸取西方的设计风格,培养了一支专业设计研发队伍。她设计的“带有浮体的游泳衣”获得了国家专利,填补了国家空白。她带领设计团队采用国际新工艺,捕捉国际流行元素,结合中国传统文化底蕴,开发出适合欧美风情、不同群体、不同风格的泳装,在国内外赢得了广泛的市场。



通过这一列的改进措施,刘雪艳的益丰公司生产的泳装产品价格不断上升,以前只能卖到一百多元的泳衣,现在单衣价格平均升至四五百元,最贵的能卖到一千多元,而在国际市场上,同款类泳衣能卖到两千元。这预示着,刘雪艳的泳衣产品还有较大的利润提升空间。


发达不忘故土 惠利乡邻共同致富


刘雪艳发达不忘故土与乡邻,要带领大家一起致富。早些年上班,只有她自己开车,现在她企业内的不少老员工手头宽裕,均开车上下班,单位得增设停车场了。


为了方便员工,刘雪艳还建设了可同时容纳400人就餐和住宿的食堂和宿舍,安装了太阳能热水器、饮水机等。有的员工家里盖房子、孩子上学,一时钱款运转不开,刘雪艳都慷慨解囊、予以资助。员工家里有生老病死的特殊事情,她都亲自或派人参加,送去的不仅仅是钱,而是一份将心比心的温暖。有的员工感动地说,在这样的公司工作,和这样的老板共事,是自己一生的幸运。


除益丰公司外,刘雪艳还在建昌、南票、连山区等地,借助周围村屯的人力资源,增设了六家分厂,每家分厂雇工约三、五十人不等。那些平时除家务外无事可做的农村妇女,纷纷进厂做工,一年能赚几万元,这在相对落后的农村,是一笔可观的收入。不仅如此,随着社会角色的转变与收入的锐增,来自农村的女工的精神面貌都发生了很大改变,视野更加开阔,人生观也变得更加积极而乐观。


刘雪艳等人的成功,带动了兴城泳衣业的全面振兴。据刘雪艳介绍,兴城各村镇里都有小泳装厂,当地大学生的就业问题也得到一定的缓解。目前葫芦岛地区有八千多个泳衣网上店,做泳衣电子商务的人员成千上万,这个行业的从业人员估计高达六七万人,而这可能还是保守数字。


前段,刘雪艳应邀去兴城农村刚开办的小泳装厂剪彩。她发现,连杨安村、曹庄、三道沟、药王庙等地都开办了泳装厂,“我小时候,印象中去趟三道沟、药王庙,感觉好远,没想到这么偏僻的地方都有了泳装厂,可见这个产业发展速度之好、之快!”刘雪艳感叹。


记者手记:兴城泳衣织构古城产业蓝图


益丰集团的领军人刘雪艳,是兴城泳装行业的开拓者之一,她的奋斗史,是兴城泳衣企业家团队的创业缩影。他们以常人难以想像的努力与坚持,以超前性的睿智与洞察力,以敢为人先的勇气与魄力,联手打创出兴城泳衣行业的“商业神话”,成就了这座“中国泳装名城”的骄人殊荣。


在兴城泳衣商圈内,除了刘雪娟、刘雪艳姐妹外,成名的企业家不胜枚举:李海峰、张忠仁、梁长山、王宝兰、孙开彬、秦大军、石忠厚、张东元、白世军……他们每一个人的故事,都是一部感人的创业史,涌动着创业者血脉贲张的渴望与潜能;他们的每一次抉择,都是一张商场风云的竞争晴雨表,彰显着时代弄潮儿与生俱来的情怀与志向。他们笃信“不进则退”的成功法则,永远向前、不懈努力、乘风破浪、与时俱进,这是他们共同的人生坐标。


今天的兴城泳衣产业已跨省出国,走向世界,这里诞生了很多中国驰名商标,一些企业甚至去国外收购品牌,在国外注册。“兴城泳衣”已成为兴城的一张亮丽名片,与其美丽的海滩、悠久的古城一道,织构出这座百年之城的世纪梦想!




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源:辽沈晚报(lswbwx)、聊沈客户端记者 张松 胡清

编辑:丛林

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