兴城泳衣一段烙刻商业传奇的光阴往事 | 辽宁名片寻访录

作者：辽沈晚报来源：辽沈晚报公众号

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07-11

有人统计过，全球每诞生5件泳装，就有一件来自辽宁省葫芦岛市的兴城。

近几十年来，这座海滨古城涌现出一批经历传奇的优秀泳装企业家，他们通过自身坚忍不拔的努力，带活了一个地区的产业链条，创造了一个又一个的商业神话。他们的故事传奇而感人，这其中，辽宁葫芦岛市泳装行业带头人、今年61岁的刘雪艳的故事，特别值得一听。

在林场工作时便显露经商天赋

追忆自己的创业史，刘雪艳表示，自己不是一开始就下海经商的，她有正式单位，曾在林场工作，后来在做泳衣的哥哥、姐姐的劝说下，才身入其中，结果一发不可收拾，从国家干部变成了如今泳衣行业的企业家。

说起这一人生转变，貌似偶然，实际上，早在林场工作期间，刘雪艳就展现出与众不同的经商天赋。例如，以前林场的苗圃培育杨柳大苗，一直亏损，此事交给刘雪艳负责后，她决定不种杨柳大苗，改种经济效益好的园林苗种，但到哪儿去寻找苗种呢？她想到了兴城市内的一些疗养院。她专程上门服务，修枝打杈，义务劳动，条件是：把那些剪下来没用的枝杈给她就行，疗养院自然愿意。她将这些枝杈拿回林场，扦插育苗，对外销售，很快便扭亏为盈。

不仅如此，她还给北京海淀区东北旺苗圃的场长写信，提出合作意向及技术支持的申请，一举成功。不久，东北旺的30辆大货车开进了刘雪艳工作的闻家林场，300亩地全部换种新苗木，几年下来，闻家林场与东北旺苗圃共同承包了兴城地区的很多园林工程，赢利颇丰。

领导觉得这样一个人才放到闻家林场做技术员，有点屈才了，于是，便将刘雪艳调到了县林业局。

刘雪艳

投身商海缝纫机下赚来“第一桶金”

刘雪艳调到县林业局后，因孩子小，一度在家休息。当时，两个姐姐刘雪莹和刘雪娟正在做泳装生意，建议她跟着做泳装，活计不难，两个姐姐简单教教她，刘雪艳就跟着做，一做就放不下来，上班后不但没停，还越做越大。晚饭后，刘雪艳6点上机，一口气干到后半夜1点，每天工作六七个小时，一般能做六七件泡泡纱，只能睡四五个小时，日复一日，睡眠严重不足，孩子更是照顾不上了。

1989年的一天，刘雪艳工作到凌晨，人困得不行，缝纫机还转着，她居然睡着了，手下一松，指头就塞进了针头下边，竟把指头“缝”了进去！剧痛让她猛然惊醒，情急之下，倒轮、拔针，血一下喷了出来，刘雪艳掐着受伤的指头，疼得直跺脚……

一晚上做六七件泳衣，一天能挣7元钱左右，一周下来就是几十元钱。1987年，仅仅干了3个月，刘雪艳就挣了1000元。第二年，挣了4000元。在还是计划经济的1988年，4000元相当于4个人的年收入。

随着事业的逐渐做大，公职在身的刘雪艳深感两线作战力不从心，终于下定决心，辞去公职，下海经商。在那个年代，放弃编制，放弃“铁饭碗”，放弃未来升迁的机会，很难被他人理解，这一抉择是需要巨大的勇气的。

刘雪艳在生产车间指导工人工作。

规模经营啃下中兴商场这块硬骨头

刘雪艳看事长远，虽然买卖红火，但她觉得这种凭耗体能、拼极限积累原始资本的法子不是长久之计，只有扩大生产，实行规模经营才能赚大钱。

依据这种思路，她将泳衣样品带到了服装业发达的沙后所镇，说明来意，谈好酬劳，双方你情我愿一拍即合。此后，刘雪艳定期送料、定期取货，大多数时间她不再上机，而是四处奔忙，裁料分发、验收整理、包装发货。1989年，以沙后所车站叶家为集散地，刘雪艳组织起几十人生产泳装，产量一下翻了几倍，规模经营初见成效。

产量上来了，如何营销？

刘雪艳发现，在海边卖泳装，货走得快。一次，货发到大连，已是晚上六点多了，二十来包货，要运到华阳旅社，挺长一段路，她和姐姐舍不得雇车，就一包一包地往前倒腾。那时，刘雪艳的腿上偏偏长了个火疖子，背上沉重的货包，走路一磨，苦不堪言。为了节省资金，姐俩有时就在旅社的走廊打地铺，生意忙碌时，顾不上吃饭，就喝碗大米粥，早上大米粥、晚上也大米粥，创业时代的艰辛，非常人所能感同身受。

虽然生意越来越好，但刘雪艳感觉这种“滚车轴”的营销模式实难持久。除了地摊、批发市场外，泳装还能在哪里卖？能不能进商场？进更高级些的商业场店？她的胃口不小，认为不能就盯着葫芦岛百货商店、锦州百货大楼，而应该把产品打进沈阳中兴大厦！

1998年，中兴大厦的商品销售总值达17.3亿元，利润达6006万元，经营规模在全国百强商业企业中名列第6位，在东北地区连续12年位居榜首，刘雪艳刚刚起步的泳衣产品欲在中兴大厦占一席之地，谈何容易？

为此，刘雪艳做了精心的准备。首先，她组织了公司里所有的技术骨干，精心制作了一批“高端产品”。然后，拿出自己两个月的工资，买了一个密码箱，将手里的“高端产品”，整齐地摆在密码箱中，还用钢板刻划了一张价格表，摆在密码箱上面……这在当时，都是超前之举。

这还不够，她还把自己包装了一番，花好几百元买了套西服，穿上一双最新款的皮鞋，以这套行头与装束，直接走进大厦楼层杨经理的办公室，经过数番试探与谈判，成功地将自家的泳衣产品推进了沈阳中兴大厦。

初战告捷，刘雪艳并不满足。紧接着，她开始与沈阳商业城、沈阳联营公司、沈阳体育乐器商场洽谈，均获成功。此后，她的泳衣产品横扫辽宁各市，先后进入抚顺百货大楼、本溪百货大楼、大连秋林等商店，其销售空间越来越大，打出了一个别开生面的新天地。

刘雪艳展示自己公司设计的最新泳装产品。

走出国门学会改变才能进步

1997年，随着远航泳装厂的解体，意味着刘氏姐妹家族成员合股经营时代的结束，刘雪艳开始独门立户。第二次创业，采购与销售是她的长项，而组织企业的经验和哥哥、姐姐相比，则逊色一筹。远航泳装厂的工人多数不看好她，只有4个人追随她，这4个人，就是她二次创业的班底与基础。

刘雪艳为自己的新公司取了个名字：益丰（集团）运动服饰有限公司，为自己新厂的新产品，注册了“金雪儿”“银雪儿”等品牌。1998年，“雪儿”系列泳装一炮走红，多年后，刘雪艳来到广州市场，那些商家不知道她的姓名，却都知道：“雪儿”老板来了。

随着兴城泳装市场的不断做大，不少企业纷纷走出国门，刘雪艳也将目光转向了国外市场。1999年，她到莫斯科考察了40多天。从2000年开始，她又定期走西欧市场，有团跟团，没团自己组团。在国外长期考察，她舍不得雇翻译，但吃饭、住店、购物、转机、洽谈，怎么办？她提前准备了问话本，在家的时候，找来公司的翻译，把一路上可能遇到的问题全部写出来，正面写英文、背面写中文，几十张纸条，订成一个小本子随身携带，这个特殊的“问话本”帮了她不少忙。

刘雪艳回忆说，最早做外贸的时候，语言问题、资料问题、通关手续问题都面临着难处，但做时间长了，就不算事了。最难的，还在于怎样不断提高企业自身的素质，产品走出国门，技术水平要求高了，还得熟悉外国人的思维方式、工作方式、很多东西都要学，很多传统的思维都要改变，这才能适应瞬息万变的国际市场。

在刘雪艳的不懈努力下，2005年，其公司产品进入西欧和美国市场，与凯玛特公司达成合作。2006年，刘雪艳远赴南美巴西，开拓南美新市场……

“全球经济危机时代”她的转型思路

近些年，扑面而来的全球经济危机，对兴城泳衣产业造成了严峻冲击。刘雪艳说，前段时间，因国际汇率市场摇摆不定甚至一度停盘，导致原材料价格难以确定，影响了她与外商的谈判进程。

国际市场在不断收窄与下滑，国内市场同样不容乐观。最棘手的是，现在劳动力来源不足，在刘雪艳的企业里，年过四旬的一线工人比比皆是。不仅如此，国内劳动力成本还在逐年攀升，超过了东南亚地区，导致一些低端的劳动密集型产业迅速外迁。

“现在年轻人的思想与我们创业时已截然不同。我们那时每家每户孩子多，吃苦耐劳，现在独生子女多，年轻人宁肯坐机关每月挣两千元低工资，也不肯到一线赚每月五六千元的‘辛苦钱’，宁愿啃老，也不愿创业。”刘雪艳不无忧虑地说。

面对现实的挑战，刘雪艳等兴城泳衣企业家在政府的鼎立支持下，积极部署应对之策：跨过以前来料加工、简单缝制的初级阶段，企业由生产加工型向品牌销售型阶段大步迈进。借用常年与外商合作积累的丰富经验，借用手头掌握的国外企业严格的技术标准，自己独立研发设计并结合跨国电商，做高端产品，增加产品的附加值。同时，拉长产业链，不光做泳装，还做各种运动产品，如瑜伽产品、跑步产品等，扩充品种类型，缩短乃至消除产品淡旺季之间的销售空档期。

“我们的产品力争与国际接轨，做到‘三同’：同一条生产线、同一拨工人、同一个工厂。通过电商平台这种优异的营销模式，做到国内产品与国际产品无论线上线下，均‘同款同价’。”刘雪艳介绍说，为便于货物的仓储与集散，前几年，她还在德国等地兴建了“海外仓”，而今已形成了一定的规模。“海外仓”相当于桥头堡，能以最快的速度吸纳国外市场信息，免去了以前产品销售国外，不得已租赁国外仓库，从而付出高额租金的尴尬现实。

在公司里，刘雪艳既是董事长又是首席设计师，每年多次赴欧美考察，吸取西方的设计风格，培养了一支专业设计研发队伍。她设计的“带有浮体的游泳衣”获得了国家专利，填补了国家空白。她带领设计团队采用国际新工艺，捕捉国际流行元素，结合中国传统文化底蕴，开发出适合欧美风情、不同群体、不同风格的泳装，在国内外赢得了广泛的市场。

通过这一列的改进措施，刘雪艳的益丰公司生产的泳装产品价格不断上升，以前只能卖到一百多元的泳衣，现在单衣价格平均升至四五百元，最贵的能卖到一千多元，而在国际市场上，同款类泳衣能卖到两千元。这预示着，刘雪艳的泳衣产品还有较大的利润提升空间。

发达不忘故土惠利乡邻共同致富

刘雪艳发达不忘故土与乡邻，要带领大家一起致富。早些年上班，只有她自己开车，现在她企业内的不少老员工手头宽裕，均开车上下班，单位得增设停车场了。

为了方便员工，刘雪艳还建设了可同时容纳400人就餐和住宿的食堂和宿舍，安装了太阳能热水器、饮水机等。有的员工家里盖房子、孩子上学，一时钱款运转不开，刘雪艳都慷慨解囊、予以资助。员工家里有生老病死的特殊事情，她都亲自或派人参加，送去的不仅仅是钱，而是一份将心比心的温暖。有的员工感动地说，在这样的公司工作，和这样的老板共事，是自己一生的幸运。

除益丰公司外，刘雪艳还在建昌、南票、连山区等地，借助周围村屯的人力资源，增设了六家分厂，每家分厂雇工约三、五十人不等。那些平时除家务外无事可做的农村妇女，纷纷进厂做工，一年能赚几万元，这在相对落后的农村，是一笔可观的收入。不仅如此，随着社会角色的转变与收入的锐增，来自农村的女工的精神面貌都发生了很大改变，视野更加开阔，人生观也变得更加积极而乐观。

刘雪艳等人的成功，带动了兴城泳衣业的全面振兴。据刘雪艳介绍，兴城各村镇里都有小泳装厂，当地大学生的就业问题也得到一定的缓解。目前葫芦岛地区有八千多个泳衣网上店，做泳衣电子商务的人员成千上万，这个行业的从业人员估计高达六七万人，而这可能还是保守数字。

前段，刘雪艳应邀去兴城农村刚开办的小泳装厂剪彩。她发现，连杨安村、曹庄、三道沟、药王庙等地都开办了泳装厂，“我小时候，印象中去趟三道沟、药王庙，感觉好远，没想到这么偏僻的地方都有了泳装厂，可见这个产业发展速度之好、之快！”刘雪艳感叹。

记者手记：兴城泳衣织构古城产业蓝图

益丰集团的领军人刘雪艳，是兴城泳装行业的开拓者之一，她的奋斗史，是兴城泳衣企业家团队的创业缩影。他们以常人难以想像的努力与坚持，以超前性的睿智与洞察力，以敢为人先的勇气与魄力，联手打创出兴城泳衣行业的“商业神话”，成就了这座“中国泳装名城”的骄人殊荣。

在兴城泳衣商圈内，除了刘雪娟、刘雪艳姐妹外，成名的企业家不胜枚举：李海峰、张忠仁、梁长山、王宝兰、孙开彬、秦大军、石忠厚、张东元、白世军……他们每一个人的故事，都是一部感人的创业史，涌动着创业者血脉贲张的渴望与潜能；他们的每一次抉择，都是一张商场风云的竞争晴雨表，彰显着时代弄潮儿与生俱来的情怀与志向。他们笃信“不进则退”的成功法则，永远向前、不懈努力、乘风破浪、与时俱进，这是他们共同的人生坐标。

今天的兴城泳衣产业已跨省出国，走向世界，这里诞生了很多中国驰名商标，一些企业甚至去国外收购品牌，在国外注册。“兴城泳衣”已成为兴城的一张亮丽名片，与其美丽的海滩、悠久的古城一道，织构出这座百年之城的世纪梦想！