独家|九江宝宝当家王洪秀：不足200平米的门店，品类调整为何要扩大营养品占比？

作者：中国婴童来源：中国婴童公众号

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07-13

文|《中童观察》记者北辰弓长

想法的产生

在四五线城市，大多数的母婴门店总是喜欢把自家店铺堆得满满的，想着当顾客一进入门店，就通过品类齐全的商品感受到门店满满的诚意。

但是，如今母婴行业越来越细分，一个品类下就有诸多品牌，同一品牌下还有众多SKU，门店的面积就那么大，上谁不上谁，逐渐成为一个头疼的问题。

在九江修水宝宝当家门店里，同样也面临着这样的情况。“麻雀虽小，五脏俱全”用来形容门店在合适不过，不到两百平米的二层门店里，产品布类非常齐全，其中奶粉就占了一整面墙。

“奶粉属于大通货，当初特别好卖，销量很容易提升上去。但是后来我发现，销量上去了，利润却没有提高多少。”王洪秀说，“最近一算账，奶粉的销量占比超过了60%，提供的利润却并不如意。”

王洪秀决定把奶粉占比降一降。“奶粉SKU众多，我现在只想选择有实力的大品牌，剔除掉一些小众产品。”

更重要的是，王洪秀发现，营养品这个不起眼的小部类，只有5%的销售占比，却提供了近乎30%的利润！

而意识到这一点，还要从王洪秀参加安琪纽特的一场培训会说起。

“此前经营门店，也没有那么多的想法，别人卖什么我就跟着卖，哪一品类顾客买的多，我就将其在门店占比做一次提升。”王洪秀跟《中童观察》的记者讲道。

这也是四五线城市里，母婴门店的普遍做法，跟大众，随大流，做什么品类完全是市场推着走，却从没有考虑过门店的整体效益。

原来市场红火，怎么做都是赚，无非是赚多赚少问题。但是随着竞争日益激烈，渐渐好多门店都开不下去了，大家都抱怨行情不如以前了，却没有意识到，是自己的经营手法有问题。

“在培训会上，安琪纽特帮助我们门店计算了一笔账，告诉我们如何把门店开好，把生意做好。”新的算账方法，一下子打开了王洪秀的思路。“我下定决心，要去调整门店品类”。

想要对门店进行品类调整，降低低利润的产品，就得拿高溢价产品来补，谁是高溢价产品？

营养品！

只有5%的销售占比，就提供了1/3的利润。如果把销售占比提高到10%呢？

为什么是安琪纽特？

在王洪秀刚开始开店的时候，顾客对于营养品还没有概念，认知还不够。“不要提顾客了，那个时候我自己都还是迷迷糊糊的，不知道营养品要怎么卖。”但是安琪纽特提供的的培训课程，改变了王洪秀对营养品这一行业的认知。

当初之所以选择安琪纽特营养品，就是看中安琪在酵母领域一家独大的研发、生产实力，安琪纽特“聚焦酵母营养核心优势”的开发主线，与任何一个营养品品牌都不同。

“培训当中，安琪纽特营养品的发展历史让我记忆深刻。从天然、安全的酵母当中提取出营养成分，给人的感觉就会很安全。而且，安琪做营养品已有近30年的历史，从开始的单品走到如今发展壮大，产品的实力毋庸置疑。”王洪秀说到。

正是看到了安琪纽特的强大产品力，在王洪秀一开始将安琪纽特营养品引入门店之后，就收到了不错的反响。

“我知道，安琪纽特自家员工也在吃自家产品，这就更增加了我的自信心。诸如安琪纽特的乳铁蛋白、益生菌等，在顾客买回家之后，吃了一段时间就真的能够看到效果。”王洪秀说道。“顾客很信任安琪纽特的产品，而我也愿意在门店里继续扩大安琪纽特营养品占比。”

“在我们店里，安琪纽特的酵母蛋白粉是卖的最好的！这还是要归功于安琪纽特强大的产品力！我现在越来越信任安琪纽特的产品，除了能够提升我门店的收益之外，还能够帮助我门店树立良好的群众口碑。”王洪秀说。

除了酵母蛋白粉之外，安琪纽特的益生菌可以说是近两年来，极具增长潜力的大单品。除了自身的酵母益生菌专利，安琪纽特还获得了全球领先的生物技术公司科汉森和杜邦的多个益生菌菌株合作，其中科汉森的LGG菌株更是中国大陆独家授权，可以说集三家一流企业的优势核心菌株于一体，将品质提升到了国际水准。

“除了强大的产品力，安琪纽特打动我的，还有对门店人员的专业培训，这个培训是真正能够提高我们门店人员水平的。”王洪秀说。比如，安琪纽特就倡导以动销为导向的服务型营销模式，靠着自身拥有的遍及全国的营销网络和“营养商学院”，凭借精英特训营、妈妈班、贴柜培训等形式，真正的传授给门店专业的营养知识与销售技巧。

“安琪纽特在过年的时候，就会有一个营养品大礼包，让我们的顾客健康过年，显得这个企业特别有温情。”王洪秀说。

“提高安琪纽特的营养品占比，是很正确的选择！”

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