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内衣小镇的秘密

作者：中国企业家杂志来源：中国企业家杂志公众号

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08-20

雷丛瑞创办的午夜魅力制衣有限公司在情趣内衣行业大名鼎鼎，他的发迹也带动了灌云大批农民进入情趣内衣行业。来源：视觉中国

灌云县不仅制造了中国一半以上的情趣内衣，还承包了中国80%的毕业制服。

文 | 《中国企业家》记者田甜

编辑 | 尹一杰

江苏连云港灌云县东王集镇盐东村，10年前还是大片农田。如今，后来才浇注的水泥路上盖了一座座三角屋顶的楼房，它们很多都是情趣内衣作坊。

在乡间小道横穿而过的村庄里，看不见任何宣传，连招牌也没有，以至于很多连云港人都不知道家乡的灌云县暗自生长着这一产业。当地传统观念认为，情趣内衣“不正经”，盐东村村民徐林于五六年前开始开淘宝店卖情趣内衣，当时他从工厂拿了货，用报纸包起来偷偷带回家，别人问他的职业，他语速略快地回答：“卖服装的”。

如今这里已成为中国“情趣内衣生产中心”。

据统计，灌云全县有500多家情趣内衣的生产厂家和网店，年销售额超过10亿元，销量占据全国市场份额60%以上。

灌云情趣内衣厂家集中分布在县城伊山镇的经济开发区和与县城相邻的东王集镇，家庭作坊隐匿于这两个镇的乡野。它们共同构成了一个神秘王国，“90后”青年雷丛瑞是这里的“国王”。

摄影：田甜

雷丛瑞和母亲一同创办的“午夜魅力制衣有限公司”年销售额达到5000万元，前一阵还有人找他拍电影。在灌云干电商这行的，无论辈分多高，见到雷丛瑞都会叫一声“雷总”。

《中国企业家》记者在灌云县城一家酒店的房间内见到了雷丛瑞。

这里是台湾人郑掌仁开在灌云的工作室，他的工作室负责为“午夜魅力”的情趣内衣拍产品照，做视觉设计。雷丛瑞瘦高个儿，戴着黑边眼镜，穿一双凉拖鞋，头发末梢蓄了一个小辫。他随意地靠在沙发上，每隔一小时就要抽根烟。

“情趣内衣是健康的产业，我希望大家不要把它和色情联系起来，情趣内衣就是件很有美感的衣服，自己穿着感到愉悦就好。”雷丛瑞说。

得益于各类直播、短视频APP的盛行和人们观念的开放，灌云老百姓这几年渐渐接受情趣内衣。

灌云县政府正在积极建设“情趣内衣特色小镇”，希望以此作为苏北这块经济洼地县域产业升级的突破口，带动贫困人口就业。

“几年前情趣内衣都不好意思在明面上扶持。”灌云县商务局一名官员说。

淘宝起家

从伊山镇驶向东王集镇的G204国道上，拐进盐东村路口，会看到一家炒菜店，一家花圈店，一家狗肉馆。再往前走500米，左侧往里处有一栋4层灰色厂房，那就是如今在情趣内衣行业大名鼎鼎的午夜魅力制衣厂。

它是盐东村规模最大的制衣厂，但由于不靠近路边，不留心则很容易忽略它。

2011年东王集镇党委副书记李来刚到岗前，他完全不知道从这里发货的情趣内衣已经上了规模。情趣内衣这行，一开始完全是个体自主、隐匿发展，互联网降低了羞涩成本，激活了这个苏北小镇。

2003年5月淘宝网成立，10月支付宝上线。淘宝网最开始以免费的方式吸引中小型卖家入驻，短短两年内便占据了中国网购市场约70%的份额。

看到邻居纷纷开淘宝店，小镇青年雷丛瑞也很想试一把。

雷丛瑞出生于1991年，他很小的时候，母亲常红丽就在灌云县城开服装店。常红丽向《中国企业家》回忆，当时她去杭州进货，乘坐一个晚上的大巴，再拎着大包小包花同样长的时间回到灌云。

雷丛瑞很想自己尝试一把，如何在淘宝上更便捷地开展交易？2006年，还在上高一的他加入淘宝大军。

彼时，淘宝还是野蛮生长的状态，商家卖什么基本没人管。拖鞋、化妆品、情趣内衣等等，雷丛瑞都卖过。

2008年起淘宝对商家的管理开始规范，雷丛瑞回忆，管控最严格的时候只准卖一种商品，他选择了当时卖得最好的情趣内衣。

“当时卖情趣内衣的商家少，我们卖的基本都是爆款。”雷丛瑞说。

他早期走的是To C模式，从1688上找了广州一个商家那儿进货，再放到淘宝上卖。生意越来越好，灌云当地的淘宝商家干脆向雷丛瑞本人拿货。

他渐渐地意识到，销售情趣内衣走批发的路子才能赚更多钱。雷丛瑞随即转换平台，到1688上搞批发。现在想要买单件，除非联系他本人，去他家的工厂拿货。

后来的发展证明，批发路子很奏效。订货量上来后，原有的供应商已无法满足需求，雷丛瑞自己开了制衣厂。

常红丽对新款式有感觉。常红丽告诉《中国企业家》，儿子经常找她拿主意。她过去做服装生意积累了选款经验，再加上50多岁了，对各年龄段的人群喜欢什么款式内衣也有所思考。

不同于那些提起情趣内衣就感到难以启齿的淘宝小二，在雷丛瑞看来，情趣内衣是件很普通的衣服，谈及自己的工作，他说“就跟农民耕地、外出打工一样平常”。

制衣厂起步时，雷丛瑞找了几名设计师合作。没有模特，他就自己上。毕竟男女有别，为了试胸围，他塞两个苹果，或者塞两个拳头。面料的舒适度，不同款式的松紧度等，这些雷丛瑞都要亲自尝试，再让女工作相应修改。

因为与制衣厂的另一名负责人发生分歧，2013年，雷丛瑞和母亲另起炉灶，注册成立了“午夜魅力制衣有限公司”。

母子俩改进了生产流程和管理模式。午夜魅力只经营2000平米的生产车间，雇佣少量女工，应对紧急订单和销售旺季等突发情况。其余相对稳定的订单量，午夜魅力与二十几家家庭作坊合作，对方按照设计图和样衣进行生产。现在，母亲常红丽主要负责对接大客户。

摄影：田甜

靠着卖情趣内衣，雷丛瑞已身家过千万。他的发迹也带动了灌云县大量农民进入情趣内衣行业。据统计，目前整个灌云有2万人从事情趣内衣相关产业。

“有的人从我这儿出去以后自己干，现在都干得和我差不多了。”雷丛瑞说。

行业沉浮

灌云县位于江苏省东北部，距离连云港市大约40公里，常住人口大约80万。

苏北是经济洼地，连云港市下辖的几个区县，东海县有水晶，连云区有港口，赣榆县主要发展水产，海州区是市中心，只有灌云县和灌南县，过去只有农业和轻工业，人们没有太多经济头脑。这两个县的经济排名，在江苏省各县中长年轮流垫底。

而在整个江苏省的经济格局中，早些年工业发展的指标基本调到了苏南，苏北则发展轻工业，像灌云县，一直以来有着大量的纺织业从业人员基础。情趣内衣电商起来后，这些产业工人大都主动或被动搭上了便车。

淘宝数据显示，2017年“双11”淘宝的情趣内衣销量较2013年“双11”增长了23倍。

雷丛瑞说，午夜魅力的制衣女工，拿的是计件工资。一个中等熟练程度的女工，一天做七八十件没问题，一个月大约能赚四五千块，借助互联网销售，市场完全可以吃掉这些量。最熟练的女工，一个月能赚八九千，收入远远高于传统服装厂上班。目前灌云县城的房价约为7000元一平米，女工们干两三年就能支付买房首付。

九年前，郑掌仁第一次来到灌云，就爱上了这个地方。郑掌仁在台湾销售情趣内衣干得不错，他除了喜欢灌云的农村风貌和当地老百姓的淳朴，更看中的是，立足灌云可以把生意做得更大。

机缘巧合，郑掌仁认识了当时还没出名的雷丛瑞，两人达成合作。

郑掌仁向《中国企业家》回忆，当年一款情趣内衣在淘宝上卖了5000万件，就是他找台湾模特拍摄的产品照。郑掌仁银发及肩，说话不紧不慢。他形容这款情趣内衣当年的火爆程度，同行纷纷向他们要货，“谁不卖这款生意就做不好”。

不过这个爆款工序不复杂。画四条直线，裁出个正方形，中间开个洞，人钻进去，再加上几条蕾丝，一件情趣内衣就诞生了。后来雷丛瑞分析，这款衣服好卖，因为它适合大部分女性穿，况且早期市场消费者还没那么挑剔。

雷丛瑞和灌云其他情趣内衣电商老板、产业工人们也经历过市场下挫的阶段。

一位不愿具名的情趣内衣淘宝卖家向《中国企业家》记者表示，灌云开情趣内衣网店的卖家多了，竞争就不可避免，必须想法子推广自己。他曾被淘宝警告，快把淘宝店铺的网页变成黄色网站了，被警告的店铺当时有好几家。他只好腾出大把时间进行整改，对模特照片过于暴露的部位打马赛克。可是这样一来，销量也下来了。

午夜魅力出厂的内衣最终流向上海、苏州、深圳、东莞等地。雷丛瑞告诉《中国企业家》，在南方某城市，2014年以前，当地的桑拿会所、KTV对情趣内衣的需求总量大约为每月30万件。虽然他本人在这个城市没有直接对接的大客户，但他清楚，有几位商家从他这里拿货，最终都销往了那里。

2014年东莞爆发震惊全国的扫黄事件。不过雷丛瑞说，这事对他公司的影响不大，“可能还有促进作用”。

“原来我们行业内的人也不是太清楚东莞是干吗的，东莞扫黄事件后，人们对情趣内衣更好奇了，激发了了解和购买的欲望。”雷丛瑞说。

另一面，2014年以后，雷丛瑞也渐渐将目光转向国外市场。

在美国、欧洲谈情趣内衣，并没有太多羞涩感。美国有一台女性内衣时尚表演，名为“维多利亚的秘密时尚秀”（Victoria’s Secret Fashion Show），吸引了众多知名艺人、歌手参与，ABC、CBS这两大美国最知名的商业广播电视网为其转播，“维多利亚的秘密时尚秀”已成为风靡全美的盛大节日。

而对国外商家来说，向雷丛瑞进货，成本低得多。目前午夜魅力情趣内衣的销量出口占到80%以上，美国就占了50%。

2016年各类直播、短视频APP兴起后，风格各异的主播们身着的服装格外吸睛，毕业短视频也为各视频网站贡献了不少流量。

雷丛瑞等灌云电商从业者顺势研究不同款式，加大对学生毕业制服等类别服装的研发。这几年全国高中、大学毕业生逐年减少，但灌云县在全国的毕业制服市场份额一年比一年上升，据统计，2017年毕业季为70%，今年毕业季为80%。

特色小镇

过去灌云最有名的特产是农产品豆丹，一种豆天蛾幼虫。

灌云一名50多岁的早餐店老板向《中国企业家》记者介绍，他小时候家家都种豆丹，地上捡都能捡到，不过豆丹对农药敏感，最近十年来产量少了，很多饭店里供应的豆丹是从安徽等地运来。有一阵，县城饭店里用一斤豆丹做的菜被炒到千元一碗，现在约为400元。

豆丹正在渐渐被情趣内衣取代，后者日益成为灌云的新特产。据灌云县商务局统计，2017年“双11”，灌云县情趣内衣在线销售额突破1.5亿元。

李来刚把发展情趣内衣看成是一项“富民”产业，因为灌云本身就有较好的产业工人基础，如今，灌云情趣内衣已在全国市场占据半壁江山，并远销国外。

2014年“特色小镇”的概念首次提出，当下正是热潮，灌云县政府自然不愿错失这个机会。

目前，灌云完成了一份名为“灌云衣趣小镇”项目的方案设计，已被评为连云港首批市级产业特色小镇。

“灌云衣趣小镇”选址位于东王集镇，将来园区会有标准化生产车间、办公区和产品展示区等。《中国企业家》记者来到衣趣小镇选址，看到一块展示效果图的牌子已经立在工地上。灌云衣趣小镇的主体建筑将是白色钢结构，外形就像情趣内衣。

对雷丛瑞来说，制衣厂从家庭作坊升级为标准化车间，有利于降低管理成本，稳定用工，还可以用机械化代替部分人工。但他仍然担心，很少有年轻人愿意当制衣工人了。