“俞敏洪信徒”创业，这家公司如何吸引50万用户学习工业机器人？【独角兽专栏】

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哈工海渡工业机器人创始人 张明文

作者 | 熊本熊

张明文是俞敏洪的忠实信徒。

那是2004年，新东方成立的第11个年头，俞敏洪来华侨大学来“布道”演讲。华侨大学的大一新生张明文一下子就被俞敏洪的热情感染了，立志要好好学英语，并向往着以后也能去各地学校“布道”。

“俞敏洪老师不只是自身技术过硬，还能鼓励别人去学习，这对教育来说是最重要的。一味地通过鼓励别人消费来挣钱，不是真正的教育。”张明文这么解释佩服俞敏洪的原因。

11年后的2015年，张明文创立工业机器人教育平台“哈工海渡”，并立志想做一个像俞敏洪一样的教育布道者。

现在，张明文只有1/3的时间用在公司管理上，剩下2/3的时间都用在去各地院校跟在校师生互动。张明文出生在江西农村，靠自己的努力以600多分的成绩考上了华侨大学，后又考上了哈工大机器人研究所。他总是用自己的亲身经历鼓励学员，“要自信，态度决定一切，实力捍卫尊严，知识改变命运，技能改变生活。”

学员和朋友形容张明文像“传销的”，每天都处于亢奋状态，一讲起工业机器人来就滔滔不绝。不过，张明文坦承，创业过程中自己也经常遇到烦心事。这时候，他就一遍遍地看以俞敏洪为原型的《中国合伙人》，看后马上回血。

工业机器人时代已来

与俞敏洪做的英语教育不同的是，张明文看好的是工业机器人教育。

在汽车生产线上，工业机器人已能代替四个甚至十几个人的生产作业，焊接、打磨、去毛刺、机床上下料、热锻、冷冲压……不只是在汽车产业，在金属加工、3C电子等产业，工业机器人的应用前景也十分广泛。

安全性高，易于管理，经济效益强，国家政策的支持，再加上中国人口红利正在逐步消失，让工业机器人得到了长足的发展。

张明文给出了这样一组数据：中国已经成为全球最大的机器人市场（注：包括工业机器人和服务机器人）。2017年，我国机器人的装机量接近12万台，2018年预计会达到20万台，机器人产业迎来了爆发性增长。

但人才缺乏在一定程度上制约了工业机器人行业发展。2017年初，三部委共同发文《制造业人才发展规划指南》，指出到2020年，我国机器人相关产业的人才总需求量近千万，缺口450万，包括操作及维护人员、调试工程师、系统应用工程师、研发工程师。

哈工海渡就是在这样的背景下成立的。哈工海渡的大股东是哈工大机器人集团。而哈工大机器人集团是由黑龙江省政府，哈尔滨市政府，哈尔滨工业大学联合组建的，在智慧工厂、工业机器人、服务机器人、特种机器人等领域有40余个产业公司。2017年，哈工大机器人集团营收超10亿元。

开荒路

从2015年发展至今，哈工海渡的解决方案已经覆盖线上和线下。线上方面，哈工海渡上线了“海渡学院App”，有收看免费直播、社群交流、任务管理等功能；线下方面，哈工海渡打造了深圳、合肥、重庆、长沙、扬州等线下实训基地，其中有些为和培训机构合作，有些则为自营。此外，哈工海渡还承办了一些工业机器人相关的国家赛事。

哈工海渡的营收来源于两方面：一是销售工业机器人教学装备；二是工业机器人培训业务，线上为线下引流，公司与合作的培训机构的分成。

根据张明文透露的数据，海渡学院App已经有50万注册用户，线下学员达到了1.4万名，单个学员的收费规模在5000元左右，目前公司已实现盈亏平衡。

事实上，工业机器人领域本就属于新兴产业，要做一个工业机器人教育平台更是难上加难。

以教材为例，张明文如此描述前两年工业机器人的情况：有些类似使用说明书的教材，但不够教学化。

为了研发出适合学员使用的教材，张明文和他的团队开始夜以继日地研发。

“大学教授写的教材，会过于重视理论，不适合职业院校的学生学。而对于有产业经验工程师来说，则不愿意把自己吃饭的本领写出来。”张明文认为，做工业机器人的相关教材最重要的是要将理论和实践相结合。

而毕业于哈尔滨工业大学机器人技术与系统国家重点实验室的张明文有扎实的理论基础，再加上又曾创立过一家做机器人装备的公司，这就不难解释为何哈工海渡能研发出实用性教材来。

目前，哈工海渡出版了20多本教材，销量已达几十万册，并已经服务了几百所院校。

欲打造生态圈

在覆盖了线上和线下之后，下一步，哈工海渡希望可以打造一个先进制造业领域教学综合生态圈。生态圈中的玩家包括行业精英、学生、工业从业者，制造类企业，院校培训机构这五方。

具体来说，学生可以从中获得海量免费学习资源；行业精英可以定期做课程直播，分享最新的前沿资讯；工业从业者可以在平台上社交和获得商机；制造类企业可以匹配到合适的人才，并塑造品牌；院校培训机构则可以入驻线上课程，通过线上为线下引流。

张明文坦承，打造好生态圈很有难度，原因在于多方利益难以平衡。一方面，线上讲师对利益看得重，很难说服他们免费。另一方面，小规模培训赚钱但做不大，如何说服生态圈里的玩家共同把蛋糕做大也是有难度的。

张明文也在思考，怎么样才能逐步让生态圈里的玩家相信，平台可以助其共享更多的流量？五方如何一起把蛋糕做得更大？

2018年7月，哈工海渡获得5400万元A轮投资，本轮由广州大直、哈工智能、长城证券共同发起的投资基金参投。有了资本的加持后，让张明文信心倍增。他计划将资金用于丰富海渡学院App课程框架和用户体系等方面。

谈及未来，张明文称自己对上市没计划，这也不是自己的目标所在。他还是希望，早日将生态圈打造完毕，同时为工业机器人的职业教育尽一份自己的力量。

*本文作者熊本熊。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。

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