【新主流】葆朗李安卫：让400家门店营养品占比达到15%，这样做！

文 | 《中童观察》记者 童妖妖

母婴代理商：郑州葆朗健康管理有限公司总经理 李安卫

坐标：河南

母婴营养品

“我们的营养品占比已从3%提升到了10%。”

一位河南母婴连锁负责人对《中童观察》记者说。营养品在河南母婴渠道终端的高速增长是有目共睹的。

 近两年，随着进口营养品（如swisse、AUTILI）在国内的火爆，再加上“健康中国2030”等规划纲要和政策法规的提出，营养品市场不断被规范化，营养品的销量也不断上涨，各地的母婴店都普遍表示吃到了开拓营养品品类的红利。

这其中就包括了各品牌都十分看重中的人口大省河南地区。

“去年我们的奶瓶和洗护产品销量下降得很厉害，但营养品增速明显，现在占比已达到了7%”，河南某母婴连锁的总经理说到，他们今年还特别开辟出了健康事业部，主要工作之一就是要把营养品经营好。

“河南地区人口众多，消费力强劲，而很多消费者的营养知识和科学观念还比较匮乏，消费者被教育的空间很大，河南营养品市场还有很高的增量。”中童传媒总编王晨在动销河南走访总结会上如是说。

河南最早专注于做营养品代理商之一的郑州葆朗健康管理有限公司总经理李安卫去年更是把营养品做到了大几千万的销售额，今年计划再翻一番。他表示在去年年初的新品发布会上，已有近80%的客户达到了葆朗制定的最低标准——营养品在门店营业额占比达到15%。

郑州葆朗健康管理有限公司总经理 李安卫

而一提营养品，绕不开的话题就是营养品乱象，这是个普遍现象，不仅仅是在河南。

营养品市场大大小小的品牌众多、市场十分活跃，在某种程度上说明河南营养品市场还不成熟，上游厂家不规范、下游虚假营销等现象层出不穷。

众所周知，营养品的专业度很高，包含很多种营养元素，对人的身体有一定的保健功能，这本该是营养品产品的独有优势，但也恰恰成了这个品类的“坟墓”，那些把营养品的保健功能传的神乎其神的，宣扬包治百病的，利用营养品搞传销的，把营养品的名声搞得极臭。

比如近期发生的权健、无限极产品夸大功效、误导消费的新闻，把保健品又推上了风口浪尖。

李安卫表示，“如果想把营养品做好，一定要有底线。”

这里的底线包括经营营养品人员内心坚守的底线，不选不合格厂家的产品，比如某些挂羊头卖狗肉傍大款类型的产品，不选高毛利、低品质的产品。

这也是很多母婴连锁十分重视营养品选品的原因，选对了相安无事，选错了整个母婴连锁都会跟着遭殃。

但是门店仅靠一己之力，往往很难每次都押对宝，“因为不专业。”

而葆朗的特长就在此。

“帮门店做好选品是我们的使命，”李安卫说，葆朗会利用多年积累的专业经验遴选出质量有保障的产品，不仅让门店放心，也能让更多消费者买到自己认可、满意的产品。

而随着95后、90后宝妈成为母婴消费主力，他们更加关注优质、专业、多样、国际化的产品，葆朗也渐渐从国内代理向国际买手转变，力求抓住顾客的消费变化，及时满足消费者需求。

葆朗还会定期给门店做营养品培训。“葆朗每年至少要开展2—3次的集中式训练营，训练营为封闭式，一般用时3—5天，每次200人左右，都是全省的精英导购。”

提高导购的营养专业知识和素养，门店销量增长就能“立竿见影”吗？

不一定。

消费者认知不到位，导购说再多也是徒劳。

“我们在深耕河南四五线市场的时候发现，很多留守儿童出现了不同程度上的贫血，还有一些孩子因为缺钙导致发育迟缓，很多老年人认为孩子吃饱就是有营养了，对营养几乎没有概念。”很多营养品厂家无奈地说。

这种情况体现了教育消费者营养品知识的艰难性和必要性。

2018年11月河南省人民政府办公厅根据“2030规划”颁布了《河南省国民营养计划实施方案（2018—2030年）》。这本该对营养知识普及有很大推进作用，但到了实际操作执行，各基层的妇幼保健院并没有足够的时间和精力来推广这些方案。

“那些健康方案的推广工作落到了我们头上，我们现在是中国优生科学协会的会员，未来想和这个协会有进一步合作，我们牵头建造中国优生科学协会咨询育儿中心，并把这个育儿中心开到河南每一个乡镇去。”

“同时，我们还邀请了医院营养科的大夫到门店给消费者普及营养知识，帮助消费者树立起科学营养的生活观念。”李安卫认为营养品行业需要做好市场教育。

对于河南营养品的未来，李安卫认为是无限大的，但是需要更多专业的人、专业的公司全力以赴把营养品的市场做大做好，希望在这个道路上，葆朗能够保持“科学做营养、用心做增量”，尽最大努力贡献自己的一份力量。