【新锋派】郑嘉洁：四线城市母婴店可以做个“小京东”！

“我不想做全国的生意，要做就做小镇生意，做品牌。”谈到生意模式，母婴店老板郑嘉洁的目标十分明确。

但是同所有的四线城市一样，慈溪的消费者受到城镇建设等因素影响，客流逐渐迁移。四年之后，郑嘉洁的确在慈溪新开了三家门店，而最早的一家店却因为住房改建客流量减少而被迫关闭。这时郑嘉洁发现，盲目扩张存在风险，不如踏踏实实在慈溪深耕，赚自己能赚别人又赚不到的钱。

什么是自己该赚的钱？

这便是进口母婴店的核心——服务品质。进口母婴店年营业额能轻松达到一千万，并非是因为销量，进口母婴店面对的中高端人群毕竟还是少数。优势还是进口产品的利润很高，相应的，进口母婴店重视服务品质，可以让注重生活品质的中高端人群感受到较高的性价比。

比如做一些小件用品，利润很高，以至于微商也来分一杯羹。微商用分级代理的方式，一级级向下分，呆在家里转发一下地址，赚十块二十块的人大有人在。但是大件用品是需要保修的，微商卖东西常常是打一枪换一个地方，顾客需要服务的时候，大件已经使用了一年半载，这时的微商可能已经卖其他产品去了。

所以微商对进口母婴店的冲击并不大，郑嘉洁深耕慈溪小镇，有忠于自己的客群，可以凭借优质的服务赚到“该赚的钱”。

既然深耕慈溪，就不能满足于利润，也要尽可能的提升销量。基于这种考虑，郑嘉洁把店铺分别开在了城市东南西北的交通要道，扼住了进城的必经之路。除此之外，为了提高销量，他开始重视互联网的力量，做起了区域电商。

在慈溪这样的小镇做电商，最佳的模式便是“小京东”的模式。对于嘉洁小镇的客群来说，他们也更希望进口母婴店的服务品质能具备品牌力。例如顾客如果没法到店来购买，可以在微商城下单，然后能够在两个小时内收到货物。

宁波这边的消费特点也是这样，消费能力普遍较强，重视时间成本，希望可以用最快的时间拿到商品。而且，现在去一个市里不能停车会很麻烦，许多车主只能绕很多圈寻找车位。所以，京东这种快送快达的方式十分适合在小镇做区域电商。

郑嘉洁的门店库存压力变得很大，只有保证每个门店都有货，才能做到快送快达。2018年，郑嘉洁又建了一个500平的仓库。他的小仓库就建在门店旁边，而且是每一个店配一个仓库，而不是说只建一个大仓库统一配送。虽然建一堆仓库成本比较高，但却节省了时间，可以给顾客更优质的服务体验。

这种“小京东”模式，也不见得是四五线老板想做就能做的，在试验阶段，郑嘉洁就遇到了“人货场”上的管理难题。

比如如果店里的人不认真，有些货门店没有准备，配送人员就会白跑很多趟。出现这样的情况，大仓库到门店的配送，也有专人负责。门店营业员一个电话打过去：“顾客还有十分钟要收到货，把某某商品给我拿过来。”营业员说话客气一点还好，营业员配送员都是女性，实际处理中这很容易造成矛盾。

另外，门店系统的库存可以对前一天的销售做出分析，当天再继续要货。虽然库存是正常的，但不是说门店要什么货，就能配什么货。在合理库存之外，某种产品销量过高就要多配一点，这就需要很大的人力成本进行周转。

说的通俗点，宁波一个大商超，一个仓库三个人就能搬过来3000箱纸尿裤，但是在郑嘉洁的店里，100箱纸尿裤，要六个人帮忙来搬。配送需要的人力过多，人员不配送的工作时间都浪费掉了。这种管理问题很突出，但郑嘉洁为了做好服务貌似又只能这样。

人货场的管理成本过高，导致这种区域电商的利润不能以短期来看。利润虽然低了，线上的销量却在不断增加，越往后发展利润越可观。而不搞电商的话，在门店销量基数不变的情况下，频繁的促销降价会使利润率也不断下降。

“例如一个门店做1000万销量，第一年利润有20%，第二年做促销，利润率变成18%，然后第三年15%；而深耕区域电商，假如今年做1000万，毛利30%就是300万利润，明年线上适当增加10%，就是1100万销量，还是30%的毛利，利润变成330万，利润年复一年在增加。”

所以在郑嘉洁看来，深耕区域电商是做好品牌的关键所在。麻雀虽小，五脏俱全，他打算下一步优化线上的微商城，然后联合几个宁波的门店，把它们整合在一起，在线下搞出形象突出的超级大店，向品牌力的更深处进发。