【中童M+】隅田川赵哲：这样做母婴品牌，谁也躲不过“三年魔咒”

研究国内的母婴连锁的发展状况会发现，开直营店有一个比较明显的天花板：非常难超过200家，包括孩子王、爱婴室、丽家宝贝等。

大家开直营店都会遇到一个问题，开到200家直营店，很难找到那么多适合做店长的人去管理。

因为对于直营店来讲，一家店能否开好，取决于这家店的店长经验，包括店长对品的理解、团队的能力等，而且很难批量的培养能把直营店开起来“候选人”。

那加盟就好做吗？

也不是。

对于加盟来讲，加盟也有非常显著的弱点，管控的能力弱，门店的经营情况也参差不齐。

所以线下母婴连锁开店就很慢。

20年过去了，除了爱婴室在主板上市之外，整个母婴市场就是没有出现像家电零售行业那样的巨头。

为什么呢？

从核心品类来看，母婴渠道其实很“悲催”，奶粉、纸尿裤等核心品类的品牌比较强势，价格越发透明，渠道毛利越来越低。以隅田川为例，我们卖花王纸尿裤，其实是卖100万，亏5万，因为看似赚了几个点，实际上都被资金成本以及物流成本就摊薄掉了。

除了奶粉和纸尿裤之外，长尾品类的销量又比较有限，撑不起一个单店的财务模型。比如奶嘴，哪怕是百分之百的毛利，可能无非就是59或者89，卖得再多，房租也摊不回来。

再有，母婴品牌商一波波起来，基本做个三年五年，在市场上就销声匿迹了，基本上只有1‰能熬过三年的“魔咒”。

因为新品牌一般会找母婴店做推广，然后推了一段时间后，就觉得线下渠道费用太高了，就转到线上去，并且把价格放得很低。而线上流量洗过半年至一年之后，这个品牌基本上也就“废了”。

品牌商会算一笔账，产品给母婴渠道做到5千万，今年哪怕实现20%的增长，可能做到6千万就算不错了。但是线上放低价，可能一年就能过亿。所以，很多品牌商在有一定知名度了之后，克制不住增长的欲望，就到线上去找增长。

很多品牌都在重复做这件事情。

所以过去20年，国内既没有大母婴连锁出现，也很少有知名的、体量很大的品牌公司出现，有也是凤毛麟角。

（下回将为大家展示：《赵哲：隅田川的“选品经”》）