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乂渠王瑛:培养一个合格的加盟商,比培养一个优秀的直营团队更难

作者:i黑马 来源:i黑马 公众号
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05-10

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4月23-24日,由创业黑马&美壹号主办的《黑马产业大课:美业万亿商机的升级与重做》在京开讲,乂渠品牌管理联合创始人王瑛以《加盟商签约后的管理与机制》为主题发表演讲。

 

许多美业品牌都在做连锁加盟模式。然而,与管理直营店相比,管理加盟店的难度大大增加。那么,品牌方在与加盟商签约完成后,该如何对其进行更好的管理?该搭建一个怎样标准化的流程、机制与体系?

 

乂渠王瑛自2009年加入上市公司昂立,是1800家校区渠道的总舵手,全国加盟总收入超20亿元,全年加盟商续费率超80%,打造出了辐射全国的加盟商标准化营建拓店流程,其经验和方法非常值得做连锁加盟的美业从业者学习。

 

以下为王瑛的内容分享,部分内容有删减,更多精彩内容可扫描文末二维码报名黑马美业成长营。

 

来源 | 美壹号(ID:heimameiyihao)

分享 | 王瑛

 


为实体店商业模式如何复制给加盟商?

 

品牌方赋能有五要素:品牌、产品、技术、经验、管理。

 

做全国连锁加盟的机构品牌经常问我,如何把店做起来?每个阶段如何管理团队,把团队经营得更好?其实,很多加盟商更看重管理和经验,而我们做的就是通过长期输出管理和经验,扶持加盟体系中的每个店做成功。

 


品牌方无论做代理商模式、合作店模式、单店加盟模式,还是区域代理模式,只要想做全国的连锁加盟,都必须在后台搭建一个基础体系。如下图:

 

 

1.运营管理中心要做两件事:

 

1)全部加盟店要做经销存的合同管理,销售管理要通过运营系统做数据化。

 

2)运营管理系统是一个内部管理系统,要搭建管理体系和支持体系,要对内部运营人员设置KPI,要监督日常工作管理是否到位。

 

2.加盟商运营事业部主要包括三个部门:

 

1)支持中心

 

一开始时,就要将所有标准化的加盟体系做好,这对新店来说非常重要。做一个全国的新体系时,每月的拓店速度一定要达到150-200家;此外,每个实体店的装修期基本为三个月,因此要保证至少三个月内开业。

 

美业的起量更大,所以新店的占比更高。在新店的启动期,新店部至少要花费50%的精力支持新店。关于成长店和大店,品牌方要花80%的精力扶持20%的标杆,龙头大店可能就出现在这20%中。

 

2)培训中心

 

所有管理和经验都要靠培训输出,不可能做到店式服务,因为到店式服务的成本非常高。一个支持中心的运营督导最多辐射到50-80家,而80%的管理和支持都是通过培训中心完成的。培训中心会进行三方面的培训:一是产品操作,二是市场销售培训,三是门店管理培训。

 

无论是学校还是实体店,最重要的都是店长。如果一个店长的管理能力较弱,门店很难做到长久持续、人员不流失,也很难做到持续动销。所以,我们会针对产品部的老师、技师进行强化门店的管理培训。市场有可能通过门店的店长来完成,但最重要的是门店管理培训,这都是从培训中心统一输出的。

 

3)策划中心

 

所有培训中心的素材、市场方案、动销方案都是策划中心做的。策划中心要做标准化、可持续、围绕产品动销的市场方案;还要做围绕2-5线城市做接地气、在本地吃得开的动销方案进行全国范围的铺设。

 

培养一个合格的加盟商,

比培养一个优秀的直营团队更难

 


做加盟与做直营完全不同。

 

管理直营店,你可能只需要五句话就能把一件事交代清楚;但是管理加盟店时,你可能说了500句话,最终加盟商只能接收5句话。即使教得很细致,如果不能做到标准化,做100次培训也没用。

 

品牌方做加盟拓展时,经常会夸大几个点:首先,这件事很容易做成功;其次,店能很快回本。然而,培养一个合格的加盟商,比培养一个优秀的直营团队难得多。因为加盟商是各种各样的,有些加盟商本身并不适合做生意,干什么都会失败;有些加盟店开了两年时间,却还是个新店,店长还在参加新人培训。

 

管理加盟商多年,我认为加盟商一般分为三种类型:

 

 

第一类,创业型。比如几个合伙人一起创业,初次创业钱不够,又想做点事。这种类型的加盟商抗风险能力极低,投资预算较少,总想第一次创业便成功,容易患得患失。

 

但我会在精神上安抚这种加盟商,告诉他我创业过4次,前3次都失败了,创业不可能永远一次就成功。

 

第二类,投资型。这种加盟商有钱,但不愿意自己干。由于投入越大,区域折损越大,所以我们不会让这种人把一个城市全做完。

 

第三类,转型型。这种加盟商的比例比较大,很多之前是夫妻店,如今亟需赋能与转型。

 

如何对新的加盟商进行培训?从时间上来说,培训必须满5天,而且要告诉加盟商,品牌方是最专业的,所以加盟商必须按照品牌方说的做,这是标准化的前提。

 

如今,要想做好任何一个产业,不能靠弯道超车,而要看你能否将自己的领域做得更好、更扎实。品牌方要将管理和经验赋能给加盟商,让他们把一个小店当做一家公司来经营,才能长久地做下去,也才能提升他们的自身格局。

 

我们会教给加盟商几方面:

 

1)市场行为:市场方案、市场推广、获客、上门、CRM;

2)销售行为:新客、老客、扭转率、销售报表;

3)人事行为:岗位培训、人才培养、绩效考核;

4)财务行为:预决算、人效测算、财务报表;

5)管理行为:年/月/日门店工作、日常管理系统

 

所以,一个店长要从这几方面全面提升能力,品牌方对加盟商的管理体系要做到标准化、模板化、流程化,最终形成一个“中央厨房生产线”。

 


一个加盟商的进化历程

 

加盟商的进化历程,一定是从新店、成长店到大店,从小白、青铜到王者的过程。所以,品牌方在做培训、管理、经验输出时,要先做僵化、再做固化,最后做优化。

 

我希望我们的店都能变成大店。但事实很残酷,很多店都在新店和成长店之间徘徊。一个新店尚小时一定要把它带起来,否则它永远不可能长成成长店、大店,除非其复制能力、思维与你同频。

 

加盟新店常常存在七大问题:

 

 

1. 市场销售类问题。

1)选址问题

2)市场拓客难

3)销售转化低

 

2. 招聘培训类问题。

1)招聘困难

2)能力层次不齐

 

3. 经营管理类问题。

1)合伙人问题

2)管理能力弱

 

如何判定一家店是新店?你要测算新店在开业几个月内找到多少会员,才能维持盈亏平衡,这是新店的KPI。新店一定要做到在开业期间,人头、现金流和持续的运营。

 

如何判断一家店是成长店?当一家店达到了成长店的会员人头时,它就变成了成长店。

 

如何给一个新店标准化、体系化、流程化地打造一个支持运营的模型?我一直跟加盟商强调,新店开业的原则是10(加盟商)*10(支持方)=100。

 

 

如果我们将这10分拆解一下,那么筹建期和培训期是0-5分,前期筹备和培训没有做扎实,后面会越做越累;5-8分是市场推广和开业方案。前期的底子打好了,再将市场推广和开业宣传方案做到位,5-8分是可以保住的;而邀约到访和当天开业则是8-10分。

 


新店的0-5

 

 

新店的0-5阶段是筹备期,筹备期的关键环节是到场帮扶和总部审核,做帮扶时要着重关注选址和市场调研,好的选址是成功的一半。

 

 

1. 市场调研方向

 

加盟店要首先确定市场调研方向,然后再去寻找客群在哪里。

 

在市场区域划分方面,乂渠一般会做几点:

 

1)不做大区代理外包,只做单店。单店的传统做法是1.5公里半径或3公里直径,这并不科学。美业从业者可以锁定几个小区,针对客群数量进行市场调研。

 

2)我们还会做幼儿园、小学的情况调查,以及同行业机构的调研。加盟店在做竞品调研时,要寻找自身优势,确定定价,调整员工工资结构等。

 

3)我们会去排查社区。比如北上广深较多打工的“候鸟群”,加盟商并不了解情况,于是找了一个候鸟群聚集的区域做。但这些人是打工者,而非常住人口,很多人没有孩子,因此孩子的学习需求并不多。

 

2. 选址6要素

 

教育行业的选址6要素包括:生源、资质、环境、户外广告、交通、独立空间。

 

教育对消防要求非常高,0-3岁楼层必须是二楼以下,要求相当高;同时,在做市场布点时,还要考虑交通是否方便,是否有独立空间,周围环境是否好等等,把整个口碑做强。从选址到装修,45天必须做完,要保证在三个月之内开业。

 

此外,在筹备期,前台、休息室、接待室、教室等都必须统一装修标准,选址一定做到位,成功的开业选址占一半。当场地准备好后,还需要优秀的人。加盟商最看重的是品牌方有没有管他。怎么管?要一步一步地喂,不要一次性喂到位。

 

加盟的新店在5-8阶段和8-10阶段,应重点关注哪些方面?欲了解更多详情,欢迎扫名下图二维码报名黑马美业成长营。



*本文由i黑马旗下美壹号(ID:heimameiyihao)原创发布,编辑:曹珂。i黑马,让创业者不再孤独。


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