渠道 | 万州婴知爱谭小兰：抢占消费者心智之前，你得先把导购搞定！

又到了换季的时候，母婴门店内的益生菌都卖的异常火爆。

益生菌的突然兴起，可以说是最近几年营养品行业内的大事件。“在我们店里，益生菌的火爆，点燃了门店导购的热情，也塑造了浓厚的学习氛围。”重庆万州婴知爱店长谭小兰说道。

要说益生菌的爆发，分析起来有迹可循，可这导购的热情高涨，又是从何而来？

万州婴知爱店长 谭小兰

“在选择导购上，我并不是太看重有无经验，我真正看中的是导购的心态，能否真正的融入我们这个团队。”谭小兰说道。

在万州婴知爱门店里，每天必做的一件事，就是老员工带领着新员工一起学习产品知识，这俨然成了门店的常态。

“就拿安琪纽特的益生菌系列单品来说，抗伴、敏伴等产品的卖点、推销话术等等，老员工都会带着新员工一起研究。”谭小兰说，“员工们对于精准细分的益生菌单品都很上心，他们觉得这个改变了以往的‘一种配方、包治百病’的市场格局。”

新老员工一起学习产品知识，这不单单是一种团队上的合作，老员工也能通过跟新员工的接触，及时的做一些心理上的疏导。

“导购的稳定性一直是很多门店头疼的话题，母婴行业的特点就决定了那些心态不是太好的人，无法从事如此复杂专业的工作，这一特点在营养品身上体现尤为突出。”谭小兰说，针对如何解决这一难题，她向我们分享了宝贵的心得。

“这还要从当初接触安琪纽特的人开始说起。”谭小兰说，“进入婴知爱的品牌，除了产品品质和服务之外，企业的团队精神也同样重要。我觉得，母婴店里的员工，也应该具有一种坚韧不拔的团队精神。”

安琪纽特在全国拥有19个大区，200多个市场服务部，1000多名市场服务专员，通过一系列系统性的专业化培训、细致到位的动销方案，为客户提供快捷、贴身的服务。

“安琪纽特的人很务实，没有那么多花哨的东西。真心实意的在帮助门店做动销，在他们的员工身上，能够感受到很强的凝聚力和战斗力。这让我觉得，有这些人的示范作用，门店的店员除了学到专业的产品知识、服务理念外，还会学到很多内在的东西。”谭小兰说，“而事实也的确是这样”。

谭小兰讲道，店员每天来到门店，开启一天的工作之前，都会彼此探讨下昨日的工作心得和遇到的问题，老员工也起到了很好的带头作用。

“在我的门店里，有些导购觉得卖好营养品需要有专业的证书支持，就自觉去学习考证。”谭小兰说。

安琪纽特有着自己的专业化培训体系，为客户提供健康管理师认证培训和育婴师认证培训。

“有专业的人带着我们做专业的事，我们不怕员工专业起点低，在身边的同事、安琪纽特的经营人员陪伴下，提升是一件很容易的事情。”谭小兰说。

“现在我们店里的员工，每天来到门店后，先做什么、后做什么已经形成了固定的模式。新老员工互相分享总结、新品知识学习、顾客疑难问题解决、活动策划等等，员工的积极性特别高，门店运营也变得渐渐规范。”谭小兰说。

在一个品牌想要进入一家门店的时候，很多店老板都会率先考量其产品品质是否安全、功效是否突出。老板同意之后，一个新品就出现在了门店的柜台上。

在谭小兰的婴知爱门店里，每天店员都会去自主学习企业相关的知识。就拿安琪纽特的益生菌系列单品来说，他们会去了解学习产品的研发卖点、厂家的技术优势等等。

但是她发现，正是由于营养品所需的高专业性，从产品的“突然出现”到直接开卖，店员对于产品的认知还简单的停留在“口头”上。

换句话说，店员传递给消费者的产品信息都是从别人那里“听”来的。

“没有直观的感受，想要卖好产品是不可能的！”谭小兰说，“这就像是店员只有亲自试过用产品，感受到很好的效果，才会用心去推。”

可是，营养品非刚需、见效慢的特点，就直接导致了想要吃出效果，短期内还不太现实。

那该如何让店员认识到产品的品质和企业强大的实力呢？

“在刚接触安琪纽特开始，不论是老板、还是门店的其他员工，都有机会直接到企业去参观，感受产品的生产研发和企业实力，这是其他的企业做不到的。”谭小兰说，“他们的技术研发团队很有实力，产品品质可以称得上是国际领先水平。”

安琪纽特拥有从酵母原料研发，到成品制造的天然优势。

在原料上，母公司安琪酵母是全球最大的酵母源功能食品原料供应商，拥有酵母营养的核心原料优势。

在成品上，酵母作为食品有着“三低四优”的天然营养优势，产品更安全，更适合婴幼儿人群，吸收效果更加显著。

而从原料到产品，离不开安琪纽特的研发团队。队伍以1名博导、3名博士后、5名博士、10多名硕士为核心，拥有行业内最先进的国家酵母研究实验室，依托实力强劲的母公司安琪酵母，正推动着营养品进入3.0时代。

产品实力强，最终还是要落脚到让消费者愿意为高品质买单这件事情上。谁离消费者最近？

只有门店的店员！

率先收割店员的心智，未来在占领消费者的心智上，就已经领先一步！

只有让终端的店员信任产品实力、感受品牌实力，导购才有信心、有底气去推产品。

参观完安琪纽特总部的员工，在回来之后，都会跟身边的店员去分享自己的所见所得。“酵母营养天然安全，更容易吸收，这样的产品非常适合孕产妇和儿童服用。”谭小兰跟记者行柏分享到店员参观回来的一点感受。

“安琪纽特的产品我门店店员也在吃，感受到效果之后，她们会更用心去卖产品。”谭小兰说。

“当我的店员去了企业了解到了这些背景知识后，卖好安琪纽特营养品，也渐渐成了一件简单事。”谭小兰说。