【中童洞见】王晨：为什么这家一线母婴老牌连锁，要对品类动大手术？

让我们来看看一家一线母婴连锁是如何进行品类改造，让顾客依然愿意反复到店消费的。

一般来说，一家母婴店就代表着老板的口味。多数老板会按自己的喜好来选品，假想顾客是跟自己一样的人。

这家一线母婴连锁的老板是一个中产阶级，他的品味一直保持在这个水准。他家的东西，品质高，价格小贵，走的是品质战略。

多年来，这位中产阶级老板的品质战略从未改变，针对的消费群体没有变化，那么他为什么要进行品类改造？

因为有些部类在门店已经逐渐消失了，被电商微商抢走了生意。他亲眼看到一些品类的销售在一步步下滑，他预测，目前没有下滑的一些品类，以后也可能被打劫。

他不得不思考，谁能填上这些坑。

这家母婴连锁门店有个特点：基本上全都搬到购物中心里面去了。

这个一线城市的街边店很难开下去，因为那里的交通出行成本太高，去一个地方容易堵在路上，停车还得找半天，所以门店不得不搬到客流量比较大的购物中心。

购物中心的顾客，多数是随便逛逛，没有什么特别强的目的性。所以在这里卖母婴商品很不容易。

怎么让购物中心的顾客频繁到店？

这位老板的思路是靠快消产品，带动其他产品的销售。

快消的核心是食品、洗护。这里的食品并不是指奶粉。一线城市的奶粉基本上都是知名品牌，其实并没有多少利润。他的核心食品是零食。

零食是冲动性食品，消耗还很快。顾客吃了觉得好，很快吃完，就会反复到店购买。

当然，这里有个关键，他家的核心爆款零食，都是独家的，其他地方买不着。

如果没有这种快消战略，顾客就不会常来母婴店，母婴店的客流就会被切断。

一线城市现在的快消战略，可以说就是未来1.5线乃至2线城市的未来。它是完全被消费者倒逼出来的，是门店的一个新的支撑点。

赚钱在明处：沃尔玛平价

零售赚钱有两个重要的模式。第一个模式叫做赚钱在明处，就是沃尔玛模式，天天平价，所有的产品都在成本上加固定的的利润，只加十几个点，利用低毛利产生极强的价格冲击力。

赚钱在暗处：家乐福高低价

第二种模式叫做赚钱在暗处，也就是家乐福的模式，高低价。这也是在中国最流行的模式，就是顾客高度敏感的产品，打出惊爆价，比如米面油鸡蛋，都是平进平出，让顾客觉得很便宜，然后在其他百货等部类上赚钱。

因为一个家庭主妇，最多能记住50种sku的价格，超市上万个sku是没办法记住的。

奶粉能做好的

对于目前的母婴店，还是在用家乐福的高低价模式。

奶粉能做好的，就继续推销奶粉赚钱，比如说很多门店50%的销量都是来自于奶粉，奶粉的利润空间是还是相当可观的。其他部类的产品随便卖卖，满足一站式购物就行了。在有些低线市场，奶粉的毛利太高了，其他部类的东西，白送都行。

而奶粉做不好的，就只能在零食、辅食、营养品、洗护、用品上去赚钱。这些部类每一个的销量都不大，都在10%以下，不要指望每一个都带来大利润，但是这么多品类加到一起就不容小觑了。

随着电商、社区分享经济多门店的挤压，大家熟悉的大部类价格都透明化，只能选择从其他的小部类上面悄悄赚钱，汇集起来，形成一个不错的利润。