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马云的销售猛将,是如何为他打天下的?三个故事揭开阿里销售秘籍... | 线上课堂

作者:i黑马 来源:i黑马 公众号
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03-08

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(注:内容整理自《阿里局》)


阿里铁军是一支充满传奇色彩的销售队伍

而他们一开始却是不懂销售的“菜鸟士兵”

是谁为他们注入了鲜活的销售基因?

阿里铁军的销售打法有哪些特点?

他们的经历对如今的销售又有着怎样的价值?


说到阿里巴巴,你可能会用传奇、巨头这样的词语来形容,但在发展初期因为战术上的错误,它陷入了入不敷出、严重失血的困境。2000年9月20日,马云宣布阿里巴巴进入紧急状态。



每个月增加了100万美元的支出、纳斯达克指数持续暴跌……在此背景下,阿里巴巴开始寻找变现产品。中国供应商这个B2B的会员产品,以及它所需要的销售团队就此跃入了阿里巴巴的历史舞台。也就是之后要说到的“中供铁军”。


在中国,中供系曾属于没有多少退路的阶层,他们大多出身于农村,家境贫困,学业也不如意,但同时对自己现有的处境有所不甘,加入中供铁军改变了他们的人生轨迹。


而中供系的日常生活普遍过的比较惨淡,由于采取的是低底薪、高提成政策,阿里巴巴不承担销售员的交通、食宿等成本。


俞朝翎回忆道,在2005年公司拨款前,金华区域等销售都是自付房租在民宅里办公,办公设备不足,六七个销售合用两台电脑。“大家都是穷鬼,前半个月把钱花完了,后半个月吃豆腐乳拌饭、啃烧饼。小单人床,两张一拼,客厅里有时候也要睡人,一间屋子最多的时候住了七八个人。夏天热的在天台散步,由于买不起蚊香,被蚊子咬的浑身是包……”

 

就是在这样的苦日子里,中供铁军秉持着“让天下没有难做的生意”的信念,走出了一个又一个销售猛将,为马云打下了半壁江山。

 


早期销冠干嘉伟


(干嘉伟的销冠奖状)


干嘉伟,后来的美团COO,曾是阿里巴巴最早的销售员之一。

 

1986年退学做生意,为积攒本钱,去酒厂做搬运工,后来利用双轨制倒腾钢材,成为了那个年代人人羡慕的万元户。生意越做越大,却因一次地震耗尽了本钱,从生意人沦为了上班族。

 

原本在小镇卖煤的他逐渐意识到自己不该待在夕阳产业,一篇雅虎创始人的采访更让他萌生了进入互联网公司工作的念头。初建立的销售团队没人知道如何卖中供,他和团队里的其他人曾被李琪认为是处于被解雇边缘的一批“垃圾”。

 

干嘉伟说,阿里的销售需要很长的培训期,否则就像飞行员一样,上去转一圈晕了就掉下来了。而他也没躲过转一圈就掉下来的命运。两个半月才签了一单,离被辞退只剩半个月。


郁闷苦恼、不甘心不服气,干嘉伟一遍遍反思总结自己过往的经历,他意识到,销售应该是一个给客户带去价值的过程,真正的高手把利他作为目标,从客户的需求出发考虑问题,自然而然就会带来利己的结果。

 

总结了经验教训的干嘉伟从一开始的不明白,不服气到后来的想明白、业绩突飞猛进,在7个月内拿下了6个全国销冠。



阿里金嗓——鬼爷


吴晨美(江湖人称“鬼爷”),阿里全国电话销售冠军,原阿里巴巴B2B诚信通大区经理,原顶点财经营销VP,原微贷网资金端&资产端线上销售总负责人,现Special A特优生联合创始人。


 “阿里金嗓”吴晨美


2010年,她带领的团队成员业绩涨幅都超过200%,最高的业绩涨幅超过500%。


2011年,她晋升为阿里巴巴大区经理,成功培养出诚信通2011全国年度TOP2。


2012年,她成功培养出2位全国top主管,4-5位全国Top10 Sales。

 

很傻很天真

一门心思做好打电话这件事儿


2004年,她一毕业就进入阿里巴巴诚信通,从电销小白做起,并不是一开始就会打电话,和大多数小白一样,业绩烂到家,什么都不会,渴望有人教、有人带。


但不幸的是,她的主管领导频频换,最短的一个主管只带了她三个月,更夸张的是有一个主管转岗,导致整个团队的小伙伴陆续离开。看到身边同事的流动性太大,她也几次萌生了想转岗、离职、放弃的念头。


在她想放弃的时候,阿里巴巴的价值观给了她很大的鼓舞,她及时调整了自己的想法。“很傻很天真”的她一门心思地想要做好打电话这件事情,在看不清未来的时候,唯一能做的就是做好当下,打好每一个电话。


所以她把每天的电话都打到最好,不断总结方式方法,每天拼了命打电话打到喉咙充血,直到现在嗓子都沙哑。


她坚信好的状态和激情能感染给客户,所以每天打电话都激情洋溢,整个办公室都能听到她的声音,就是为了能把这份激情感染给客户。


没有成功案例参考,她就自己学习、自己实战、自己总结。越努力越幸运,她慢慢摸索出决定销售业绩的三大要素:技能、客户管理和心态,总结出一套方式方法,业绩快速蜕变,也拿到了丰厚的提成。


被马云公开称赞“阿里金嗓”



一步一步,她掌握了电话销售的窍门,业绩越做越好,凭借一套系统性的电销技巧和方法,从无名小卒成为阿里电话销售王牌,更连升三级,从Top Sales升任主管再晋升到大区经理,成为阿里诚信通从Top Sales做到Top主管再到大区经理的第一人。被马云公开称赞“阿里金嗓”。


她不但自己做出了最高业绩,还带出一批Top Sales,带领一大批团队成员实现买车、买房的人生目标。


2009年,作为销售主管的她,带领了一支全应届生团队。由于刚毕业,团队成员都是电销小白,不会打电话,她每天花大量时间辅导员工,教给成员不要死记硬背话术,要掌握整个电话销售的流程,运用16字辅导方针“我做你看,我说你听,你做我看,你说我听”,花大量的时间通过DoubleCall帮助成员进步。


她靠着一套系统性的方法帮助成员的业绩持续提升。功夫不负有心人,她最终带领团队拿下诚信通最高荣誉——TOP王朝(人均第一)的至高肯定,让其他团队的主管刮目相看,并一度成为阿里巴巴流传的业绩神话。


据鬼爷回忆,她在阿里巴巴10年职业生涯中最有成就感的就是带领14人的团队业绩超过了别的部门40、50人的总业绩!这也让她一战成名,不仅靠打电话实现了自己人生的价值,更帮助团队成员实现业绩过百万的人生目标!


 ▲和阿里第一任COO关明生合影,获首肯(右下一:鬼爷)

  

临危受命

半年内让亏损16年的企业扭亏为盈

 

2014年,为了寻求个人能力更大的提升和突破,鬼爷从阿里巴巴离开,加入连续亏损16年的传统金融企业顶点财经,担任营销副总裁,完成了从业务高手到企业全能管理者的蜕变。


她重组销售团队,运用自己的流程化销售体系和方法打造出高人效销售团队,与其他部门形成了完美融合。为了提高人效,她独创出“大小单组合法”;为了提高客单价,她以多产品分层售卖为增长点,以业务规则为基础,打造出一套系统性的管理方法。在她加入的第三个月,顶点财经即实现单月盈利,半年实现扭亏为赢。


2014年11月,她创造的业绩突破历史新高——单月业绩超2013年全年总业绩,实现企业年度超400%的业绩增长;2015年,她再次带领企业实现年度近200%的业务增长。

  

互联网金融领域第一个双总监

实现年度业绩超700%增长

 

就在刚刚过去的11月份,车贷巨头微贷网在美国纽交所正式挂牌上市,而鬼爷作为其上市的背后功臣,曾带领部门实现年度业绩超700%增长。


2016年,鬼爷加入微贷网,负责资金端&资产端整个线上销售,创造互联网金融行业极少数能够同时负责资金端和资产端业务的行业佳话。


她在资金端利用3个月时间,从0开始完成团队组建和业务模式的跑通,并在第四个月创下单日新进资金近2个亿、单日最高平台累积成交额超8亿的记录,这记录至今无人能敌。


随后她在资产端利用6个月时间完成近千人团队的搭建,也是用这套系统性方法赋能整个电话销售团队,实现部门年度业绩超700%暴涨。


天下从来就没有难做的销售。只要有方法,实践出真知。她坚信:只要有方法,再没有天赋的人,都可以成为百万电话销售业绩的Top Sales。


她总结出一套电话销售百万业绩公式:业绩=技能*客户管理*心态,并将这套公式运用到已成功上市的互联网金融巨头微贷网、顶点财经,无不获得了巨大成功。




超级巨星贺学友


(贺学友与马云在阿里年会上合影)


升任大区经理的干嘉伟收到了一份简历,发件人叫贺学友。他务农多年,一直想试图超越农村所象征的人生边界。1993年起,挖过地基、开过运输船、推销过洗发水,去歌舞厅担任过大堂经理……2001年,只有高中学历的贺学友在网吧看到了阿里巴巴的招聘信息,决定试一试,投了简历。

 

入职后的贺学友只进行了三次集训,就被干嘉伟派到了刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很多销售都签不下单的地方。一到达贺学友便找到主管经济的副镇长,请他推荐出口型企业名单。入职7个月便完成了近7万元的业绩,2002年1月,登上了全国月度销售冠军的宝座。

 

他为了完成自己在年会上“不做到全国销售冠军就继续做销售”的承诺,每周花一天时间培养演讲能力,将日目标和月目标置于抬头可见处,卫生间的镜子上方也贴了目标和“YES I CAN!”。


为了提高工作效率,他买了车,为了在见到客户时依旧处于亢奋状态,一上车就听陈安之的磁带,“这样保持高度的亢奋,利于我对目标的坚定和行动力的持续。”

 

2003年1月,贺学友只完成了30多万,而既定目标是50万。于是他将目标调整到80万/月,最终他将月度销售记录提升到了115万。他学会了会销,每次能成交两三个客户,日常效率也有所提升,一周只见10个客户,成交率为40%。

 

2003年,贺学友的业绩高达630万,是去年业绩的4.5倍。这一年,他拿下了6次全国月度冠军,6次全国月度亚军,4次全国季度冠军。中供年度的17个大奖,贺学友包揽了11个,仅提成,贺学友就狂揽了70多万。

 

贺学友的事迹成了中供系销售口耳相传的榜样传说:“贺学友,一个初中毕业生,开美容厅的,在阿里巴巴可以做到一年1600万的销售额,他跟马云的关系特别好。”


他的故事吸引着大批农村出身、学历不好、家境贫寒、想赚钱的年轻人前去阿里巴巴淘金。瓜子二手车的高级副总裁祝孝平就是其中之一。




阿里铁军前任校长—李立恒

 

李立恒,阿里铁军前任校长。他说,在阿里巴巴的十年,培养了他的销售思维,正是这种思考,成就了他的人生。


李立恒,首任阿里巴巴军校校长


1998年毕业的李立恒找不到工作,听了前辈的建议,成为了一名销售。2002年加入阿里。当时中供铁军才成立,他便被派到台州去开疆拓土。

 

整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生,企业老板的办公室里连电脑都没有。而他也只有一张嘴和一张纸。年轻气盛的李立恒不知道什么叫害怕和退缩,没别的,就一个字:干!从0开始跑客户,一单一单积累。


中供铁军成立初期(最左:李立恒)


最难的往往都是第一单。当时他花了整整一个月,把台州仙居的每家企业都拜访了一遍,才找到一个潜在客户。


第一次拜访的过程非常尴尬。那天从上午9点到晚上9点,整整12个小时他一直待在客户的办公室。尽管中间客户也暗示他很多次:你可以先回去了。

 

但他一直待到公司其他人都走了,只剩他们两个人。客户问:“你今天是什么意思?”他说,“我今天必须要跟你签单,我有信心,我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”第一单最终签下来了,拿着支票的那一刻李立恒哭了。

 

2008年,李立恒被调回阿里总部负责“百大培训”工作,也就是后来的阿里军校。“那是我个人职业生涯的一个转折点。老总让我回来全面负责整个阿里的培训,我最大的工作就是从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点,总结形成我们阿里自己的方法论。”


在阿里军校讲课


八年后,李立恒从最初的销售走向了销售管理。作为首任阿里巴巴军校校长、阿里中供铁军总教头,李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售,为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。

 

李立恒曾把他的销售技巧教给了几个每天换卖场卖化妆品的女销售员。他的意见让她们茅塞顿开、恍然大悟。第二天,她们的销售额就从原来的每天一万块,提高到了平均每天六到七万元的水平。



然而做销售总会遇到大大小小的困惑:

 

对产品卖点都很了解,与客户交谈一番后,客户却用一句“我考虑一下”把你打发,反复沟通仍然无法签单;核心客户莫名被竞争对手抢走;销售业绩无法达标…...

 

你想知道阿里铁军的销售内训秘籍吗?想从一个普通销售逆风翻盘吗?想学会带兵打仗,带出高业绩团队吗?

 

这里有两档课程《从小白到高手的电销必修课》、《阿里铁军内训销售课》,由阿里电话销冠吴晨美和阿里铁军前任校长李立恒讲师亲自授课,从搞定关键人,到拆解目标,再到调整心态,理论加实践,让业绩10倍暴涨,360°教你从小白成为顶尖销售。


课程详情



从小白到高手的电销必修课

16个课时






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阿里铁军内训销售课

50个课时

 

无论你是销售行业的老手,还是刚入行的新手,都能从李校长这里学习系统理念、丰富的知识、以及实战技巧。

 

这套课程包含50节课,分别从销售入门,到客户的拜访、跟进和签约,以及销售过程中的心态和效率等细节展开,让你一个月从小白到掌握销售技巧的实战家。



课程清单

阿里铁军内训销售课

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50节课程

【大咖推荐】

阿里军校第二任校长尹国锋:人生无处不销售    

财经作家吴晓波:阿里销售铁军是阿里的奶牛    

瓜子二手车CSO陈国环:中供铁军是阿里的前半生    

【销售入门】

◇如何判断自己是不是适合销售?    

◇如何选对发展平台和产品?    

◇销售新人最常犯的5个错误    

◇设计特有开场白,让客户记住你    

◇正确运用微笑和眼泪,让局面起死回生    

【客户开发】

◇阿里铁军发明的“陌拜”,是怎样操作的?    

◇如何绕过门卫,敲开马云办公室的门?    

◇三招快速找对关键人:孙悟空为什么只找观音救场?    

◇销售新人如何快速签单破蛋?4个字:三步一杀    

【客户拜访】

◇利用好这3个关键点,提高客户预约成功率  ◇销售前准备:怎样做出一次搞定客户的销售资料?    

◇让销售手册变成你的终极武器    

◇电话微信聊客户,有什么技巧?    

【客户跟进】

◇客户分类:销售中如何应对不同类型的客户?    

◇喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定?    

◇如何获得协调者无尾熊型客户的信任?    

◇精明冷静的猫头鹰型客户,如何用算账进行说服?    

◇卖产品和freestyle一样,1分钟定胜负    

◇一流销售卖故事:如何利用讲故事勾起客户需求?    

◇聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说 ◇说客户想听的话:挖需求就像谈对象,得有的聊    

◇学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机    

◇客户那句“便宜点就买了”,其实是个伪需求   ◇用价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单    

【客户签约】

◇快速成交:对不起,不签单聊得再好也没用!    

◇快速成交法(上):TA没说不喜欢,就是在给你机会    

◇快速成交法(下):如何通过捕捉细节,试探客户意愿?    

◇拒绝第一次,还可以尝试第二次    

◇二次跟进:把客户当恋人:一回生,二回熟 ◇上门拜访五十次,客户还是没表态?    

◇怎么运用回马枪技巧突破僵局/被踢皮球/客户打太极?    

◇想要快速收款,得先治好“收款恐惧症”    

◇延迟客户保质期,收获“长情”客户    

◇转介绍:把一个客户变成一串客户    

◇售后管理:销售的公关危机(上)    

◇售后管理:销售的公关危机(下)    

【效率提升】

◇阿里销售三板斧:定目标盯过程拿结果    

◇如何确保完成销售目标?    

◇如何提高销售效率,提升你的收益    

◇销售三断力:判断力推断力果断力    

【销售心态】

◇为什么有些人可以永远保持积极的心态?    

◇销售做到第五年,你应该快“更年期”了    

◇快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远    

◇Topsales和普通销售最大的不同    

◇Topsales的十个高效习惯    

◇如何训练出Topsales的思维模式    

【销售智慧】

◇独家兽企业为什么往往是地推起家?    

◇为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹?    

【中供故事】

◇非典中,我被关了紧闭。    

◇为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴?


讲师简介

李立恒

李立恒,前阿里高管

10年阿里人,花名“黑猫警长”

8年中供铁军销售

2年铁军军校校长

财富自由的连续创业者


课程介绍

1.业绩提升

做销售时,你是否经常困惑:销售应该如何从0到1?沟通感觉不错时,怎样聊才能签约?怎么抓住客户的痛点、说准产品的卖点?如何搞定每一笔订单背后的关键人物?怎么讲好成功故事?如何突破老销售转型之痛?


阿里铁军是最早的互联网地推部队,曾经创下过一年50个亿的销售额,他们结构化的实战销售经验将帮助你全面提高销售业绩

2.职场高升

职场上如何说服老板提拔你?让客户要为你签协议?如何处理同事的“反对意见”?职场人也是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事,搞定订单,实现职场升职加薪。


本课程会告诉你,如何在生活中活用销售思维,从0做到优秀,从优秀做到卓越。

3.丰满人生

这是一门全面打开思维的课程。

销售思维的最大秘密就是:销售永远不是卖产品,而是如何巧妙地影响别人,成功地把自己、把自己的目的植入到别人心智中。

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目前上新四十六节,后四节之后上新

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