【动销河南】对话：母婴代理商要先明确，你是“端菜的”还是“炒菜的！

曹梦莹：有人说，2018年是母婴黄金时代的终结。对于母婴代理商而言，黄金时代是否终结了？

郭江涛：首先，今年国家的重拳监控肯定是在营养品和食品版块，这提高了母婴行业的准入门槛。

第二，出生率的下滑，对母婴行业的影响是最直接的。

第三，经济和购买力疲软，比如房地产行业、工厂制造业等都不是太好，所以说黄金时代结束了。

但代理商仍有希望破局。

第一，产品的结构化调整。一定要选择有品牌力的产品，有实力的厂家。比如我们合作的英氏，就是一家有实力、有营销思路的品牌。

第二，人员能力的精细化操作。团队单兵作战的能力要加强，要具备培训、促销方案设计等能力。

第三，服务水平的专业化、标准化提升。今年，我们公司将重点打造服务，设立四个分公司，总公司统筹指挥。

曹梦莹：感谢孟总分享了很多点，张孝武张总也做过很多尝试，我想问一下张总，当时遇到了什么情况开始做转型，回看多年的经验，哪些是可行的，哪些走了弯路？

张孝武：刚才中童传媒罗总讲到，代理商要两个角色，一是品牌方的推销员，二是终端门店的服务员。我觉得要首先明确，你是“端菜的”还是“炒菜的”，不能啥都干，最终还是要专注本职工作。

从我个人来看，我做了不少次“第一个吃螃蟹”的人，婴童行业该做的事我基本都做过了，商贸公司，没能精细化，没做好；做B2B，没得力的人才，没做好。回看我这11年，我最痛恨的就是，团队没有执行力，因为我没有把时间精力花在他们身上。

所以，我创建3D工厂黄埔军校的目的就是，塑造一支有纪律、有执行力的团队。

下一个十年，我要做好两件事，第一，做好3D工厂黄埔军校的校长，带出来一批像我这样的人；第二，搭建好日初生态系统综合服务平台，与更多有资源的人合作分享。

曹梦莹：张总提到，代理商不管做出怎样的战略尝试，都离不开本职工作，要选对品类品牌。上午也有一些品牌代表也表达了，我们要从小的细分品牌里面寻找增量。想问一下李总，在您看来，还有哪些品类存在新的增量和机会？

李安卫：营养品、辅食和零食这三个版块可能是未来增量最大的品类，尤其是营养品。2017年，习大大明确提出国民大健康、健康中国2030等，国家都在提倡大健康，营养品有很大的发展潜力。我认为，确实是这样的，机会是留给有准备的人，有服务能力的人。

曹梦莹：营养品是风口，有很多人想做却做不好。而李总服务的门店，营养品占比能到20%，您是怎么做到的呢？

李安卫：“术业有专攻”，我们把更多的精力放到了营养品动销上。我们跟门店老板达成一致，运用促销手段刺激消费者，营养品能够激发潜在需求消费者的消费。

在营养品动销上，要有个理性认识，营养元素缺乏，身体肯定会有问题，但是硬要消费者把营养品当成药品去吃本身也是不科学的。所以，今年葆朗提出了“科学做营养，用心做增量”，就是要聚焦营养品，与门店老板精诚合作，为他们提供完善的营销服务。

曹梦莹：张总，在您看来代理商向服务商转型，您觉得这是代理商唯一的出路吗？

张永强：代理商要想活得很好，都在向服务商方向努力。不过，代理品类不一样，每个品类的服务体现也不一样，像我们婴特美公司，一直定位就是高性价比，我们主要做的是用品，虽然这两年，随着出生率的下降，用品遇到了一定的瓶颈，但我们一直结合自己的特点，给门店提供动销服务。

曹梦莹：您觉得用品这个品类的机会是什么？

张永强：对门店来说，用品品类是增强顾客黏性的工具。原来我们会做一些增量引导，比如培养消费者习惯等等，现在我们也和品牌方一起做用品服务，比如通过奶嘴定期消费，将更具性价比的产品，提供给消费者，增强消费者的感受和体验，从而锁定消费者进店率和黏性。