【动销河南】和剂堂杨长东：区域母婴经销商发展要认清楚这3点！

脱口秀嘉宾 | 和剂堂总经理 杨长东

今天的市场格局比之前发生了很大的变化，那么，作为贸易商，或者经销商、代理商生存之道究竟是什么？

我结合自己的实际情况，认为有三点。

从事母婴行业15年，我在公司主要做的工作就是：研究上游品牌方，了解市场上每一个奶粉品牌的背景、营销策略，甚至是公司的内幕。

因为对于经销商来讲，品牌的选择是非常的重要，我们需要了解整个上游的情况。尤其是做进口奶粉，我们要了解全球乳业的情况，形成自己的判断，这样，我们才不会被一些以次充好的品牌忽悠。因为我认为不是经销商成就了品牌，而是经销商伴随品牌成长，甚至可以说，是品牌成就了经销商。

这就是选择的重要性。

我一直是做奶粉，没有做过其它的品类。亲身经历了15年的市场后，我觉得2018年是个很大的转折点—新出生婴儿断崖式下跌。这一定会对市场造成更剧烈的竞争。

以我们公司和剂堂为例：从2008年到2013年，我们定位在奶粉，只要是奶粉我们都做。2013年到2018年我们只做更细分的市场，就是进口奶粉。

针对对未来市场的判断，2019年开始我们会做更细分的市场。

除了前述的新出生人口数变化之外，2018年另外一个巨大变化就是，品牌聚集度快速加强。综合上面两个原因，2019开始我们的定位调整为：进口高端。未来三年，我们还将主推两大细分高端奶粉品类，一个是超有机奶粉，一个是有机羊奶粉。

可能会有人问，为什么越定位越窄？

因为越激烈的市场竞争中，要做更细分的市场，并且做深、做透，才有机会。定位本身没有对和错，重要的是，我们必须找到适合自己的定位。

公司化的概念，不是注册一家公司，而是这家公司在经营管理上，要规范化、专业化。

代理商公司功能要完善，比如要有完善的部门、强大的销售团队，产品和品牌的推广能力，售后服务的能力等，我公司甚至还购置了高端的办公场所。截止到今天，我们有200多名员工。

我刚才谈到，品牌集中度在快速加强，未来的市场只有大品牌。而且不止品牌，渠道的集中度也在快速加强，未来的渠道更多的是大终端，大渠道，大连锁。夹在上下游中间的代理商，只有自己更专业，更规范，更强大，才能够适应未来市场的要求。