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达内韩少云:2018年我们关了40家学习中心,但我想说职教下半场已经到来了

作者:i黑马 来源:i黑马 公众号
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04-10

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2018年,对于整个职业教育行业都是极具挑战性的一年。

 

首先,贸易危机引发经济危机,同时伴随经济下行,使得企业招人的需求下降,这直接导致就业率下降。出口不顺畅,就会影响进口,从而使得2018年IT职业教育的市场规模下降了5%。

 

其次,P2P暴雷牵扯到职教培训。大量的学生向媒体和行政部门投诉,IT职业教育行业也变得非常负面。2017年的下半年到2018年,差不多有1/3的职教培训机构关门了,达内也在去年关闭了40家。加上拓展少儿编程业务,达内也在2018年第一次出现了亏损。

 

应对挑战,达内韩少云提出了4个创新的措施。同时他认为,职教下半场已经到来,大家要寻找更大的市场空间,要回到精细化运营时代。

文|郭之祯

编辑|张乘辅


本文为达内教育创始人韩少云口述,经i黑马&火柴盒整理编辑。为方便阅读,本文共分为以下五个部分:

 

1、IT培训:起源于美国,发展于印度,壮大于中国

2、职业教育是一个有挑战性的生意

3、严峻挑战下,我们进行了四点创新升级

4、职育下半场:寻找更大市场空间,回到精细化运营时代


IT培训:起源于美国,发展于印度,壮大于中国

 

IT职业教育是职业教育的赛道里面相对活跃的一个分支。

 

IT职业教育起源于美国,所以IT职业教育是有国际属性的。2000年左右,互联网1.0的时候,美国硅谷互联网人才非常稀缺,因此诞生了一些IT培训机构。但是美国的人口基数比较小,IT职业教育市场小。后来的软件外包推动了印度IT职业教育的发展。我们耳熟能详的印度阿博泰APTECH、印度国家信息学院NIIT,都是在印度上市的非常大的做IT的公司。

 

后来,IT职业教育培训在中国做得风生水起,2008年中国IT职业教育做得非常大的有30多亿的产值,甚至那会就要去美国上市。所以,IT培训虽然起源于美国,发展于印度,但是它壮大于中国。

 

北大青鸟在IT职业教育的上半场功不可没,达内在中场做了一些贡献。因为世界上比较大的IT职业教育公司都上市了,所以IT职业教育市场的数据是公开的。从这个公开数据上来看,在招生人数、产值规模方面,中国的IT职业教育在全球是最大的。我们大概要领先印度阿博泰克和NIIT 30%至50%。

 

达内2018年的年产值包括近30亿的合同收入、26亿的现金收入和23亿左右的全责课后收入。我们用了非常先进的教学模式——双师远程,在中国70个城市,我们有近400家的培训机构,13000人左右的在职员工。过去17年里,达内累计培训了70万学生,只在2018年我们就培训了19万学生,其中成人有15万人,少儿有4万人。

 

我们跟一些企业还有1200家高等院校合作。比如,高校毕业的学生,经过我们培训后被输送到企业。到现在为止,我们已经把学生输送到了20万家企业,这20万家企业也将我们当成一个重要的IT工程师的招聘渠道。后续我们要为3岁至30岁的人群提供IT教育,包括小龄的IT素质教育和大龄的IT职业教育。

 

职业教育是一个有挑战性的生意

 

职业教育与传统的K12教育相比是一个非常有挑战的生意,具体表现在五个方面。

 

1、市场规模小,获客成本高

 

K12教育市场的万亿级市场相比,职业教育的市场只有千亿级,而且细分到每个领域就只有百亿级。

 

在市场规模接近200亿的IT职业教育赛道里面,我们达到了20亿的规模,现在差不多已经做到了30亿的规模。IT职业教育的市场规模很小,所以企业的获客精准度不够高,同时市场的需求少,所以获客成本高。从公开的数据来看,新东方、学而思的获客成本是五六百钱,达内的获客成本是两千五百块钱。虽然在整个职业教育里面非常低,但是仍然是成熟K12企业的5倍。

 

2、课程单价低,客户构成杂

 

职业教育收费为1千个小时,2万块钱,课程单价大概是一小时20至30块钱,但是K12的课程单价大概是一个小时60至120块钱。人家是我们的1/5。

 

K12教育学生的年龄分布人群是相对集中的,知识结构单一。五年级就是五年级的水平,初一就是初一的水平。职业教育的学生年龄构成是18岁-30岁,学生的成熟度、知识结构非常复杂,教这部分人学习挑战非常大。

 

3、支付能力弱

 

K12教育的付款方是父母,两个人支付一个人的学费。但是参加职业教育的这些人群,基本上都是没有工作或者工作不如意的小白,所以他们的支付能力差。

 

就业后付款,引入小贷公司,这是一个解决的办法。但是引入小贷公司,就会有大堆的负面信息,学生稍微不满意,就会把怨气或者小贷公司的负面消息,嫁祸到培训机构里面来。达内在2006年引入就业部分期付款模式,在应收账款部分产生了一大堆的坏账。

 

4、服务环节多

 

每个教育机构都有服务环节、招生环节、培训环节,但职业教育机构还有一个就业环节,而且服务环节也要更多。K12教育的衡量标准是软性的,60分提高到70分,70分提高到80分,大部分家长就会满意了。但职业教育的衡量标准是硬性的,就是0和1的关系,学员就业甚至得高薪就业才会满意。

 

因此,职业教育的服务环节会更多。学生的服务要求高,服务环节多,培训机构就会在忙中出乱,所以学生满意度就会降低,公司的负面信息会增多。为什么有这么多负面信息?达内一年有15万个学生,如果有万分之一的学生不满意,这15个学生每个月在网上发一篇文章找媒体来做个小报道,我们就承受不了。

 

我们每年可以解决15万人的就业问题,但是公司2018年还在亏损,我们是在为国家和社会做贡献。参加达内职业教育培训的人大概有30%是高中及以下学历,一本学历的只有5%,大多数本科生都是二三本。我们推荐适合每个学生学习的课程,让每一个能力和基础差的学生都能够经过培训找到工作。我们机构毕业6个月的学生就业率是95%。达内每个月大概有15000名学生报名学习,如果这15000名学生就业不好,我们就没办法招到下一批15000名学生。

 

5、没有续班和续费

 

职业教育是一锤子买卖,没有续班和续费。像学而思、新东方每个月招10万学生,9万都是五年级升六年级的自然续班。但职业教育不能这样,我们每个月招的学生都是新增客户。所以,每个月招生对职业教育都是非常大的挑战。

 

严峻挑战下的创新升级

 

其实,2018年对整个职业教育行业都是极具挑战性的一年。挑战具体体现在两个方面。

 

一个是经济危机带来的挑战。由贸易危机引发的经济危机,对职业教育行业影响是非常大的。在整个2018年,IT职业教育的市场规模下降了5%。衡量职业教育很关键的一点就是我们的就业率,如果整个经济出现了问题,企业招人的需求就会下降,会影响到学生的就业。出口不顺畅的话,就会影响进口,所以这是职业教育行业的挑战。

 

一个是行业负面带来的挑战。2016年是小贷公司最疯狂的一年,这样就催生了很多做求职类IT培训的小机构。这些新机构,教学质量肯定有问题,所以会引发大量的学生人群向媒体、行政部门投诉,他们将IT职业教育行业变得非常负面,结果就会影响到培训机构的学生报名。所以,2017年的下半年到2018年,差不多有1/3的培训机构都关门了,我们去年也关闭了40家,在2018年我们第一次出现了亏损。

 

我介绍一下,在面对职业教育的挑战时,我们的四个创新策略:

 

1、使用远程双师模式。要找一个合格的职业教育老师,尤其在二三线找一个好的软件编程老师,是巨大的挑战。所以在13年前,我们就运用了最近两年大家才熟悉的双师模式。直到两三年前新东方、学而思的俞老师和邦鑫老师,来达内学习了之后,这个模式才在K12教育中推广开来。

 

2、先就业,后付款。我们看到所有的上市教育公司里面,几乎都是预收款的。但是达内采用的是先就业、后付款的模式,不光看不到收入,还有应收帐和坏账。因为现在的小贷机构不被允许贷款给在校大学生,所以我们面向应届的大学毕业生和合作高校的学生,全部采用首付、低押金、就业后付款的模式。达内从2006开始采用这个模式,学员先交980元的押金,可以就业8个月以后再将剩下的近2万块钱学费付清,因此应收账和坏账就是这样产生的。

 

3、因材施教、分级培优。职业教育的学生成熟度和知识结构都非常复杂,教学难度大,所以达内使用因材施教,分级培优的方法。

 

4、学生就业保险。我们有保险公司来保障学生的就业,学生毕业3个月后找不到工作,平安保险公司会给学生赔付90%的学费。

 

此外我们还在不断提高运营能力和销售能力。K12教育的生意容易做,管理难度低,所以一些知名K12培训机构的负责人到达内来应聘的合格率只有30%。有一个好的运营管理人员、运营管理体系、销售运营体系,才能把职业教育这个有挑战的生意做好。

 

2018年,达内也做了转型升级。转型升级就会付出代价,我们营收31个亿,现金收入26个亿,但是我们的利润亏损了7千万。在财报里面还可以看到我们的权责亏损差不多有4至5个亿。我想说,这是我们的少儿业务(童程童美)带过来的。当然,按照我们的说法,达内的股价是被严重的低估了。为什么说股价被严重的低估了,因为职业教育还是有未来的,不信我们看看职业教育的下半场。

 

职育下半场:寻找更大市场空间,回到精细化运营时代 

 

1、寻找更大的市场空间

 

2003年左右,我跟学大的金鑫在一起吃饭。我说你做什么生意?他说做课外辅导。我当时说,你做这么多年的生意,就是辅导小孩子学习,我们做的是教别人写程序培养软件工程师,我们做的多高大上。但是,我们的市场比人家小,学大在上市之前的增速、年复合增长率都是100%,后来人家的收入远远超过了我们。当时,学而思还默默无闻,现在学而思(好未来)是一个接近200亿美金的市值,产值150亿人民币的公司。

 

还是,当年IDG投资了达内。百度李彦宏也是IDG的第一届学员,我们都是软件工程师出身,我选择了IT培训,李彦宏选择了搜索。搜索市场很大,他只要做到行业第一,就是一个很牛的公司。但是IT职业培训的行业市场规模很小,我做到行业的第一名,也只做了20多亿的规模。

 

所以,选择比努力更重要。我们不能老在自己的小市场里努力,我们要选择更大的市场寻找更多的机会。

 

比如,达内现在VIP职业教育的份额,占比已经超过了50%。我们也在做会计、人力资源、网络营销、Digital art(数字艺术)方向的培训,这些加起来已经超过了我们传统IT教育的市场规模。

 

我们可以看一下还有哪些可发展的市场机会:

 

第一个市场机会是产教融合、校企合作。我们去年差不多25%的学生都是从高校里面招过来的,所以我觉得高校这块市场还是有机会的。产教融合是我们下半场要努力的方向。但是除非培训是刚需的,或者是相对来说收费低的,不然要面临一个收费的问题。跟校企合作不能向学生乱收费,而且学生也没钱。所以,怎么去突破收费问题,怎么突破现金问题,是我们面向在校大学生时要解决的问题。

 

第二个市场机会是下沉市场人的培训。从要在香港上市的新东方厨师学校,就可以看到职业教育在下沉市场中的机会。但是这群人就业薪资的上涨空间是有限的,所以吸引力会弱一点。虽然这一人群的基数大,但是怎么吸引他们来参加培训也是一种挑战。

 

第三个市场机会是跨界。我们做了“童程童美”少儿编程方向的培训,在三年的时间里,做到这个行业里的第一名,现在规模是第二名的4至5倍。为什么我们可以做的这么快?达内本来就是做IT教育或软件培训的,我们拥有强大的管理营销体系。而且在70个城市里面我们有200个达内的成人培训中心和管理团队,每个成人培训中心创建一个少儿培训中心,就有200个少儿培训中心了。快速复制达内的管理营销体系,就是我们快速发展的原因。但是少儿编程培训的行业也有很多挑战,市场需求不大、获客难、现金收款慢、课时消耗慢、运营要求高、人才招聘难等等这些都是在这个行业需要面临的问题。

 

第四个市场机会是并购。我觉得还可以通过并购的方式来把职业教育做大、做强。之前为什么很少有并购?资本的泡沫。现在二级市场的估值和一级市场的估值倒挂。以前我们想收购一个公司,我去跟人谈,他说估值跟达内一样,但它的收入是达内的1/10。我们怎么并购?这没有并购的基础。

 

市场逐渐回归理性。当职业教育行业的估值回归理性后,就会有很多的并购机会。而且,并购一家公司的前提是这家公司已经成熟,现在很多职业教育机构的运营差不多都有5年或者10年了,它们的运营已经相对成熟了。

 

2、回到精细化运营时代

 

面临严峻的市场挑战和企业转型升级的需求,应该怎么办呢?回到精细化运营的时代,这是职业教育的下半场,我们要做的另外一件事情。

 

我们要回归现金,回归正确的系统化运营,我们要在执行的过程中做精细化运营和大数据分析,要面向结果来运营,不仅仅要看每个管理人员的KPI,还要看他的营销成本利润。达内也在精兵简政,从年初到现在我们的社招人数和中心人数都减少了20%,但是收入没有下降,利润率也在慢慢提升。

 

“做管理一流的教育”是达内的一个非常重要的愿景。公司做到管理一流的话,遇到什么挑战都可以迎刃而解。可能进入新市场推出新产品会慢一点,但是依靠一流的管理,我们就可以马上追上。别的公司可以花一个月把我们公司的运营模式和课程全部抄袭过去,所以我们要靠管理模式来保持自己的竞争力。



*本文由i 黑马旗下火柴盒(id:huochaihejiaoyu)原创发布,作者:郭之祯。i黑马,让创业者不再孤独。


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