【安徽直播间】洞察安徽母婴市场，终端门店未来该去向何方？

唐尧：首先请沈总介绍一下自己，并和中童的小伙伴们分享一下从事母婴行业的经历。

沈晓虎 ：很荣幸受到中童观察的邀请，参与安徽母婴行业交流的直播间。

从事母婴行业的经历，大概分为三个阶段。

第一阶段是零四到零八年初，在雅培安徽分公司工作，让我接触了很多母婴行业的从业人员，也接触到了更多的行业资讯。

第二阶段是从08年到10年，这个时期我开了几家门店，但是后来感觉既然了解和掌握了这么多的资讯资源，可以向更广阔的代理行业去发展。

第三阶段就是10年到现在，是转型做代理的时期。

之前也从事过其他行业的工作，但对于其他行业的可持续性不是特别看好，母婴行业虽然也充满了竞争，但感觉这是一个生生不息、一直向前发展的行业，只要有一批又一批的新生儿出生，母婴行业就不会落魄，正是由于这一点，让我坚定的从事这个行业。

唐尧：您04年在奶粉厂家工作，08年在安徽开了母婴店，后来又成功转型做了奶粉的代理商。十几年过去，相信沈总对整个母婴行业有很深的这个认知和洞察。那么您认为安徽母婴市场、门店这些年发生了哪些变化？

沈晓虎：08年开了母婴店，感觉当时的宝妈们对母婴店的接受程度还不是很高，对母婴店还很陌生，在相对小的母婴店里买奶粉、纸尿裤等食品、用品多少会有些疑虑，他们的购买习惯还是倾向于大的连锁、超市、卖场，以及综合性的商超。

早期从事母婴终端零售的一批创业者，其实他们顶住了来自这些大型商业体的零售竞争压力，他们也是第一批教育了消费者的门店，慢慢的，消费者的购买习惯才转到了母婴店。

这些年一路走来，安徽母婴市场虽然有一定的竞争压力，但整体上安徽市场的机会要更多。

为什么这么说？

安徽最早的母婴店应该是1998年开的，安徽母婴店发展的起步时间也算是相当早的，但21年过去，至今没有真正的像四川中亿、东北米氏以及湖南的咿呀和贝贝熊这样的垄断性母婴连锁企业。

没有垄断性的龙头母婴连锁，安徽的中小型母婴门店、连锁还有很大的发展空间。

把安徽母婴门店细分一下，有A类、B类、C类，甚至D类，就像一个树林里，有高的灌木、乔木，也有矮的灌木丛、小草，甚至沼泽地，也为各个品牌、运营商提供了更多生存机会。

唐尧：各类型的母婴门店在安徽都有生存的土壤，各类型的品牌在安徽也有发展的机遇。那随着85后、90后成为新一代父母，他们的阅历、审美、喜好都与之前观念比较保守的父母不同，对应目标受众的改变，您发现终端门店有何创新之处吗？能举几个例子吗？

沈晓虎：随着85后、90后成为新一代消费主力军，其实还不止90，现在95后为人父母的都大有人在。

85后这一部分群体，是处在生二胎的时间段，90以及95后处在生一胎的时间段。85后的消费会更加倾向于理性，然后90和95后消费时，他们更加看重购物的体验，以及购物的环境、购物的场景，他们会有很高的心理要求。

之前的母婴渠道，终端店，他们卖洗护产品可能仅仅就是放在货架上，货架上摆着各样品牌的洗护产品，以类区分。

现在有一些比较新潮的门店，他们是这样卖洗护产品的：

在洗护货架的旁边，他们会设一个很精致、布局很巧妙的水池，会让90后、95后这部分宝妈在选择洗护产品时有一个直接的体验过程。

之前大部分的门店卖宝宝面条或者宝宝米粉，就是放在货架上，这么硬生生地卖，但我在皖南的一家门店里，看到有宝宝厨房和宝宝餐演示区。

母婴店在体验方面已经做了很多提升和突破，以前的母婴店纯粹是卖东西，现在的母婴店有休闲区、体验区，更加注重顾客的购物感受。

除此以外，门店与90、95后宝妈的沟通方式也在发生变化。

我们在走访门店，或者跟客户交流的时候，会发现现在留守儿童比较多，经常遇见宝爸宝妈在外务工，爷爷奶奶在家带宝宝的情况。

但是门店可以以最快速便捷的方式跟宝爸宝妈做实时沟通。

这个连接点就是微信。

虽然爷爷奶奶在家带宝宝，但门店鼓励爷爷奶奶到他店里来，一方面门店帮助老人家用手机跟宝爸宝妈视频，给双方提供沟通情感交流的机会，另一方面他们用微信给宝爸宝妈推荐产品品牌，让宝爸宝妈来付钱，爷爷奶奶直接来取取货。

终端门店对新一代消费者的销售服务已经做到这样细致的地步了。

唐尧：我们都知道去年人口出生率下降，差一点新生儿数量就跌破1500万了，又伴随着消费分级的发生，您认为以后的安徽母婴连锁或者母婴店会向一个什么方向发展呢？淘汰的又是哪些门店呢？

沈晓虎 ：人口出生率的下降，我理解就是池塘水位的下降，而水位的下降必然会带来消费分级，就像是物种进化一样，长颈鹿脖子为什么会这么长？因为地面上的吃同样高度植物的动物太多了，他就是进化的一个典型代表。

所以，新生儿减少，竞争加剧，就会导致消费分级或者是细分，有吃高端的，吃中端的，还有吃低端的。

而关于安徽母婴店以后会向一个什么样的方向去发展，我认为从安徽省第一家母婴店开业一直到现在，已经有21年了，但这21年里，安徽市场一直也没有那种垄断型企业出现，整个母婴市场的局面也一直都是现在这个样子。

不像其他的省份，在非常短的几年内就会形成重量级的巨无霸型的母婴连锁。

安徽的各个县区，以及地级市，都有着各自区域已占山为王的地头蛇，强龙过去未必压得过当地的地头蛇。

所以，我认为未来的五年，安徽应该还是不会有相当大的一家独大的省级龙头连锁，基本还是维持现状。

而人口出生率下降，水位下降，肯定会淘汰一批母婴店。

那么淘汰的会是哪一批或者是哪一类母婴店呢？

我认为在母婴行业首先淘汰的是对母婴行业的思考不够深刻的。这一部分母婴店，因为他对母婴行业思考不够深刻，就决定他的思维不够清晰，那他的营销模式就会比较混乱。

其次，会淘汰一批产品组合不当的母婴店，有精准得当的产品组合，生存下来会更容易一些。

比如我在皖西看到的一家连锁店，总共大概有20来家。

他的门店里居然有六款羊奶粉。我当时就很不解，一般的门店有1到2款羊奶粉，比如一个国产、一个进口。但他的门店有六款。

后来我又走访了他那个镇子上的其他五家门店，我发现这五家门店里只有一家门店，有个美可高特，还有一家门店，有另外一个品牌，但是是销量基本可以忽略不计的那种。

然后我就跟有六款羊奶粉的那家连锁店的店长聊天，他说了一句话，说他们经常做羊奶粉专场活动，可以把别的竞争对手的牛奶粉客户转为自己的羊奶粉客户，我们转过来容易，他们转回去就相当的不容易了。

这个门店的老总的思路是很睿智的，他在做这么一件事，就是小品类相对的垄断化或者叫品类集中化。其他门店对羊奶粉的不重视，也就造成了他的在小品类垄断化，所以他的门店活的就很滋润。

所以说思维决定发展。

唐尧：沈总对安徽母婴市场上中下游都有一个比较深刻的了解和全局的把握，现在是一个转型成功的代理商，而代理一般分为深度分销式的代理和服务型的代理，可能还有其他类型，您认为在安徽市场以后哪种类型的代理会发展得更好一些，母婴店老板在选择代理商时您又有哪些建议？

沈晓虎：对于安徽母婴行业代理商，第一类就是传统型的代理商。比方说原有的雅培代理商、圣元代理商、伊利代理商，这些传统代理商，他们供货倾向于商场超市，和母婴店打交道没有很多的经验。

第二类是现代型的代理商，这类代理商他们跟商场超市合作的比较少，他们为安徽的母婴渠道以及AB类门店供货和服务，经验比较丰富，服务比较娴熟。

在现代型代理商中存在着广泛的地级代理商，还有细分品类的代理商。

还有一种代理商，他的前身不是代理，是某品牌的区域经理，通过多年市场运营而积累了丰富的经验、资源，可以说的其他类型的代理商。

通过一个大致的梳理，我们可以看到传统型代理商不是很适合母婴店，他们做的都是一些国内或者国外的一线品牌，服务意识非常淡薄，就是简单的供货。

现代型的代理商是比较适合合作的，我认为以后也会有更好的发展，他们可以说是适应着母婴行业的潮流发展应运而生，他们的服务意识很强，团队也很强，掌握着丰富的上游资源，在运营市场的时候，以价格和便利两个点来开拓市场，能更好地匹配广大母婴门店。

而我认为门店，不管A类也好，B类也好，在选择供货商的时候，建议大家选取5到8家优质的供应商，因为如果选择过多，沟通对接成本会很高；另外，要选有服务团队的，有服务能力的，品牌运营有经验的以及和上游关系比较好的运营商去合作。