羊奶粉 | 对话：羊奶粉品牌和渠道如何共赢？

雷永军  乳业专家

对话嘉宾：

杨立新  羴牧董事长

冯建强  和氏乳业集团副总裁

杨会臣  河北王子羊董事长

郑  鸷  安徽妞妞宝贝孕婴连锁创始人

马应华  广西亲润总经理

雷永军：如何看待羊奶粉这个品类的成长？

杨立新：羊奶粉小众，但是也走上了前排。去年陕西省的羊奶粉大概是7万吨左右，这其中包括中老年奶粉，婴幼儿奶粉，换算下来，国产羊奶粉大概是30多亿。近几年，整个羊奶粉产业中，从上游到下游，参与的企业越来越多了，这是好事。

冯建强：羊奶粉2017年的份额大概是5%，今年预计7%-8%，更有专家预判会发展到20%左右。这是一个比较乐观数字，但是不管怎么讲，还是反应出羊奶粉这些年发展的迅猛。但是我们也不能盲目乐观，需要健康而理性的发展。

雷永军：操作羊奶粉有没有什么心得？

杨立新：从品类到品牌，中间应该还有一个“品质”。前几天我到云南，他们有60%-70%生鲜乳已经达到了国家标准了，令人欣慰，因为2015年我去过云南，确实不尽人意。经过3年努力，上游发生了变化，为我们做好品质这篇文章，打下了基础。

冯建强：我们倡导全产业链，但是全产业链好说难做，好宣传难做到，不是一件容易的事。陕西提出1000亿目标，并不是陕西的羊奶粉卖1000亿，而是从牧场种植到终端下手整个1000亿。和氏乳业目前应该是陕西落实这项政策做得最好的。

所谓全产业链发展，并不是说企业要从养羊开始。自给自足是有一定难度的，社会养殖户的奶也是可以的。我们除了自控奶源以外，对养殖户，我们联合起来也可以做到百分之百自控，这样就能带动全县甚至周边地县区把奶源产业做起来，保证上游资源的安全。

我们去年在建设一个2万头的山羊厂，7月份要上一个智能化的山羊乳汁厂，带动本地145户私人奶羊养殖户，发展得特别好。

杨会臣：现阶段，羊奶粉还是主要以品类引导的，还没有靠品牌的。我们选择羊奶粉的合作品牌，除了刚才两位老总讲到的品质把控和供应链建设，其实最核心的是引导。哪一个供应商能跟我们找到有效的认知思路和落地方法，我们就深入合作。

雷永军：如果手上代理了多个羊奶粉品牌，有先后顺序吗？

郑鸷：我选品牌是这样的：第一，这个老板靠谱；第二，操作模式靠谱；第三，重点支持我。因为我们那里是四级市场，完全是要靠推靠厂家支持，才能把产品做成。

如果A品牌在当地的存量市场很大，那B品牌你进来，必须要拿出方案吸引我。我们轻易不接品牌，接就能卖起来。

我首先要打造核心品牌，这样才能拿到厂家的支持。一个品牌做大后，才开始做第二个、第三个、第四个品牌。

马应华：我首先考虑品质，是否能得到保障，是否有产业链。

然后是合理的利润空间。我们是全省的运营商，没有合理的运营空间，我们也很难去把这个产品做起来。我们考虑的是中长期。任何一个产品都需要沉淀，没有两三年的沉淀，这个产品在当地也很难做起来。

 （本文内容摘自第二届中国羊奶粉发展论坛上的主题对话）