注重差异化定位，保护行业生态多样性

作者：寰宇贸融二级市场服务中心来源：寰宇贸融二级市场服务中心公众号

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08-10

在信用证二级市场中，我们时常遇到倒爷说：

1、对收证行说：我们行从来不要求这些单据，XX惯例XX审单规则也从来没要求，你行不专业要的东西太多了！

2、对客户说：XX行材料很麻烦，我们简单啊，XX说明、XX签字都不用。

3、遇到竞争对手时说：那低价看过去很低，我一做进去就一大堆的限制条件(其实是他有意出有毛病的业务)。

4、碰瓷时说：哎呀，我是新入行的啥都不懂，看见他发广告，就上当受骗了。

会说这类话的原因有很多，有的可能是倒爷确实遇到了这类问题，当然我们还有遇到倒爷故意拿有问题的业务来碰瓷的案例。

对于第四类人员，我们认为：从事二级市场业务的人员，应当具备相应的专业水平和行业经验(不看证书不唯学历就考实战)，可以说二级市场上绝大部分经办人都有是有一定业务经验，对主要收证行业务规则较为熟悉的专业人员。如果有个别新入职人员不熟悉，可能更适合担任辅助角色，跟班学习一段时间，如果有常年做这业务的人自称不知道什么是X储标准，什么是K行标准，什么是Z行标准，我们认为，他可能不能胜任这个岗位的工作，也许更适合去做标准化交易。

因此，我们不能根据上述说法简单的认为依照某某惯例、某某规则规定就可以业务天下通行，也不能认为某行就不能做XX业务，或者由于某次黄单简单认为某行不行，要深入分析了解具体真实原因和不同有权审批行的差异，才能让卖出行作出对自己最有利的选择，同时也避免了银行同业间心怀恶意的互相攻击引发的负面印象。

经过对上述案例的讨论，也有朋友提出，为何各行会有如此五花八门的标准，甚至有些还涉及到行业歧视、省籍歧视、密押封锁等问题，对于歧视，虽然我们不认可，但有必要实事求是的体现在报价要求里，不宜用其他借口去掩盖。但是，这五花八门的标准，其实就是行业生态的客观体现，也是信用证贴现业务非标属性的重要特征。

举例说明：

例1：A行是全球大行，分支机构和客户基础雄厚，资金实力也很强，在行业内处于头部地位，本身业务盈利已经非常多，收证的主要目的是调剂信贷规模，增加闲置资金的收益，对收益要求相对较低。因此，A行可能制定风险偏好较为保守的策略，另外在不承担内部利率风险和流动性风险的情况下，将信用证资产配置到全球范围内的偏远分支机构。

在二级市场上，A行的要求很可能就表现为：价格排在A档，两高不做服贸不做非知名企业不做，要求各类证明材料，要求遇到发票注销止付必须无条件回购，2天放款或者加宽限期。后续条件要求虽高，但是在A行强大价格优势明显的时候，那些要求都不是问题。

例2:B行是国有体制内银行，资金实力中等，在中国大陆行业内排名前6。由于体制要求，经营策略表现为多算政治账少算经济账，因此B行的收证的目的主要是调规模，避免遭遇风险，收益是其次的。

在二级市场上，B行的要求很可能就表现为：

价格排在前3档：两高不做服贸不做二手加价加宽限且双占授信额度，各类证明材料较多，有省籍限制。

例3:C行是中型银行，在中国大陆行业内排名前15，资金实力一般，盈利压力较大，收证的主要目的是赚钱，还要占信贷规模。

在2019年5月23日之前的二级市场上，C行的要求很可能表现为：

价格长期排在常见收证行的最后两档，授信城商农商都收，转手次数不限六手七手都行，发票期限无所谓有承兑即可，融资租赁，行政事业，代理进口费，政府融资平台，房地产都能做，只要求基础材料，买入后就有觉悟持有到期。

例4:D行是中型银行，在中国大陆行业内排名前15，资金实力一般，盈利压力较大，收证的主要目的是倒卖赚利差，不允许长期持有。

在二级市场上，D行的要求很可能表现为:

用B档或C档的价格收A档的业务，依靠档次差赚取利差，于是，我们经常遇到本文开头所遇到的这一幕。

即便如此，D行这样的倒爷也不是一无是处，在一定的情况下，倒爷有他独特的作用，在计划经济和市场经济双轨运行的银行业，D行这样的角色有他存在的必要，也是计划经济和市场经济摩擦的润滑剂。

类似的A、B、C、D分层次差异化经营的情形在外国列强和大行的不同分行间也同样存在，是各行（分行）根据自身处境作出的自主决策，其实也是多样性的一种体现。