【新主流】安徽橙果母婴李德众：建立根据地，修炼内功，才是代理商生存的王道

文 | 《中童观察》记者 童妖妖

“成立橙果母婴贸易公司，我们是被逼上梁山的。”

合肥橙果母婴用品贸易有限公司总经理李德众无奈的说。

当初李德众所在的摇篮奶粉公司突然发生变动，员工们被迫要离开，他就带领团队一起出来创业，又发现当时的安徽母婴市场有省级代理生存的土壤，就在合肥成立了母婴贸易公司。

合肥橙果母婴用品贸易有限公司总经理李德众

虽然定位是综合性的母婴贸易公司，但李德众和团队一开始主要运营的还是奶粉品类。

究其原因。

第一是李德众及其团队一直都在奶粉公司工作，对奶粉行业相当熟悉。虽然2016年橙果母婴才成立，到现在，满打满算还不满三年，但核心团队在奶粉行业的年龄已超过十岁。

第二是想通过奶粉的运营修炼好内功。把整个公司团队的能力和运营水平进一步提升后，巩固好现有阵地，再去成立独立的事业部去操作其他品类。

“先有自己的根据地，有一定基础之后，才会有抗压抗风险的能力。”

目前，橙果母婴运营了婴配粉、特配粉，包含了牛奶粉和羊奶粉两个品类。

对于奶粉品牌的选择，李德众认为第一要看一个奶粉的品牌力，要有一定知名度和美誉度；第二要看他们对渠道的态度和赋能。

比如李德众做的一款国产羊奶粉品牌，这个品牌虽然不算国内一线品牌，但做羊奶时间长，有一定知名度，市场操作有20年之久，经验充足，对门店的运作模式和举办的活动能做到充分指导。

由于安徽地处中原，消费者的媚外心理没有沿海沿疆地区严重，对进口粉的需求也没有那么强烈，李德众目前代理的国产品牌比较多。

而除去消费者观念因素，从政策层面李德众也更看好国产奶粉品牌。

2018年开始实行婴幼儿配方奶粉注册制，未通过配方注册的品牌将不得在中国境内销售。

表面上政府从政策层面去规范、减速我国奶粉行业的发展，但实际也使很多未通过注册的进口品牌被卡在了制度之外。

李德众认为这是政府透露出的一个信息：扶持国产奶粉品牌，压制进口奶粉品牌。

所以李德众很看好以后国产奶粉品牌的发展。

而配方注册制除了给奶粉品牌的脖子上架上了刀子，也打得代理商们措手不及。

“一些代理原先运营的很多品牌可能都丢失掉了。”很多代理因为这样的原因——没抱对大腿开始走下坡路，甚至转型、破产倒闭。

“如果代理商还像一开始比较安逸地只是借助品牌力量就想获得投资回报，这个其实是很危险的。”

借助品牌助推力来发展无可厚非，但代理要不断去修炼自己的内功，才是保护自己的金刚罩。

“我们想把橙果公司打造成一个品牌，如果以后门店想合作，不会是因为我们做了某个品牌才选我们，而是这个品牌由我们运营才选这个品牌。”

尽管配方注册制让不少奶粉品牌和奶粉代理都略显被动，但截至目前，已经有107个品牌，416个系列奶粉通过了配方注册。

同河南一样，婴童重镇安徽也是“兵家必争之地”，品牌的竞争永远在敲锣打鼓地进行。

“品牌方对于终端服务的投入和重视越来越高，在安徽地区的竞争是越来越残酷，每个品牌都想在这的母婴店里增长份额。”

以前可能很多品牌只是把产品放到门店，一线品牌最多把产品放到核心母婴店，导购员进行导购。

但现在不只是一线品牌了，是个品牌都已认识到在客流分流的时代下，活动锁客的重要性，，会举办多样的妈妈班、嘉年华活动。

“每个品牌都在尽可能地接近消费者。”

所以，现在的问题不在没服务、没活动，现在的问题在于活动太多、活动形式旧让消费者疲了。

不过李德众认为这些品牌的活动形式旧比没有好、甚至比新形式还有效。

“我2011年进入母婴行业，2011年企业针对终端消费者做的一些活动，在八年之后的今天并没有什么变化，可能只是形式上丰富了一点，内容上提升了一些。更超前的一种营销模式有是有，但其实很少，也不会对业绩有一个很大的提升，之前的老套路和基础动作是性价比最高的。”

前些年一些新兴品牌通过高毛利刺激终端销售，可能有了一个飞速发展，但是，“这种刺激只是表面上的，奶粉企业要想获得长久的平稳的发展，还是老的基本动作和套路执行到位最得人心。”

当自身有了一定积淀，对形势有了一定把握，抓住机遇拿下“新根据地”就变得比等待自身有更深厚的沉淀更为重要，天时地利人和可遇而不可求。

而李德众的“新根据地”当然是除了奶粉品类以外的根据地。比如其不久前触及的营养品品类。

和奶粉选品不同，近年来走红的营养品行业是被进口品牌产品带起的，李德众代理的营养品全是进口品牌，且做的都是风口品类，如益生菌、乳铁蛋白和DHA。

对于安徽母婴市场现在的发展，李德众坦言可能是落后于东部沿海等省市母婴市场的发展的，对进口、新兴产品的嗅觉也不如他们灵敏，但以后会从洞察消费者、提升专业度、打造优质综合门店等方面不断向他们靠拢。

李德众希望踏踏实实修炼自身、步步为营，巩固提升旧根据地的同时，如增加有机奶粉、液态奶的运营、增加一些进口品牌，开辟新根据地，如增加零辅食的板块。

计划未来三年之内，力争做到安徽区域母婴代理前三，五年之内成为中原地区比较有影响力的省级母婴贸易公司。