报告 | 羊奶粉、特配粉、有机粉不断发力，奶粉品类新增量到底在哪？

近日，《中国母婴实体店奶粉品类消费数据报告》发布，本报告是由汇员帮大数据研究院出品，调研了2018.1.1-2019.4.1期间全国4800家母婴实体店。

抽样门店分布在一二三线城市居多，中型店居多，大部分门店面积在50-150平米之间，月均营业额主要集中在5-50万之间

2018年4月和11月奶粉销售额最高，月均达到13万元；其他月份9~12万元之间浮动。春节假期对奶粉的销售额影响较大，处于全年低谷。

奶粉品类占门店销售额的比例在39%~50%之间浮动，其中2月、10月占比最低。

虽然2019年Q1奶粉销售额占比略有下滑，但销售额占比仍是一骑绝尘，是母婴店最重要的品类。

母婴渠道奶粉品类平均毛利率最低，其次为纸尿裤，但奶粉销售额较大，贡献的毛利不可小视，不过寻找新利润品类则刻不容缓；2019年Q1棉品毛利率也较2018年（36%）下滑0.8%，从毛利率第1位掉落至第3位；用品、辅食Q1毛利率提升较大，用品提升了2.4%，辅食提升了5.4%。

（1）细分品类销售趋势

（2）牛奶粉价格及销量

（3）羊奶粉价格及销量

（4）特配粉价格及销量

（5）有机粉价格及销量

（6）细分品类销售均价

虽然牛奶粉在奶粉品类里拥有绝对占比，但近年来，羊奶粉和特配粉比重不断上升，在门店的销售份额也不断攀升，尤其是羊奶粉，人们接受度高，价格较高，已成为门店的利润新增量。

而在特配粉中，水解蛋白粉占据半壁江山，说明对蛋白过敏的宝宝数量多，市场需求大；早产儿奶粉和腹泻奶粉也占据一定比重，这两款奶粉跟宝宝的肠胃消化吸收相关，导购可以在讲解奶粉知识的同时关联推荐营养品。

另外，通过比较各奶粉品类的价格与销量占比，门店应更精准地调整奶粉各价格带的SKU数，优化奶粉品类销量构成。

1.奶粉作为母婴门店最重要的品类，占到门店近一半的销售额，且2019年Q1比去年同期营业额略有提升（2.1%），母婴店仍是消费者选购奶粉非常重要的渠道。

2.奶粉品类的毛利率贡献较低，低于平均值（19%）的门店可以考虑提升自主品牌或自有品牌的销售占比，通货奶粉主要作为客户引流。

3.提升奶粉客户的交易占比（渗透率）和提高客单，能有效提升奶粉的营业收入。

4.羊奶粉持续增长趋势明显，门店可以加大资源投入羊奶粉的推广和消费者教育。

5.完善或更新会员宝宝资料，能更有效地进行奶粉客户的精准营销，从而提升单客贡献和客户价值。