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放弃上海40万年薪,去卖假发给黑人

作者:i黑马 来源:i黑马 公众号
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03-19


2019科创高峰论坛,席位有限速来占位↑

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图片来源:视觉中国

作者 |刘雨静

来源 | 界面新闻


在上海工作的李一迪出入高档写字楼,是奢侈品牌的社媒营销主管,年薪在40万以上。去年年末,他突然作出一个决定——离开上海,去河南许昌卖假发。


李一迪的朋友们都觉得他疯了。他的室友以为他被传销机构忽悠,赌他一定会回来。室友帮李一迪付了三个月的房租,空着房间等他撞完南墙。


李一迪倒是下定了决心要去。找到他的是许昌的一家假发公司,这个中原小城的生活节奏和行事方式都与上海不同,不过那家公司开出的工资和福利相当诱人,并不亚于上海。


“卖假发这么挣钱?”李一迪心里带着疑虑和兴奋动身了。上海到许昌没有直达高铁,需要飞到郑州再转乘大巴才能到。但在这里,数以万计的人们正利用Amazon、Ebay等平台和全世界做着假发生意——收购人发、生产假发,再卖给美国、欧洲、非洲等地的黑人。


从那一刻,李一迪正式成了许昌假发生意中的一员。



你永远不能随便摸一个黑人女孩的头发


李一迪需要面对的客群是对假发有需求的黑人朋友。事实上,在许昌,几乎超过八成的假发都被黑人买走。


对于黑人女性而言,假发是生活必需品。你能想到的非裔明星和公众人物的头顶,很多都是“假”的——无论是米歇尔·奥巴马端庄的齐肩短发还是蕾哈娜的各种顺滑波浪造型,多数时候都得靠假发完成。


Michelle Obama的大多数造型都是假发。


黑人天生粗硬卷曲的发质让她们注定无法拥有一头好打理的头发,他们的头发长长后会变成钢针一样的爆炸式蓬松卷发。几乎没有黑人可以免于这种基因造成的发质问题,很多男性会将头发剃短或编成贴着头皮的小辫,而女孩只能戴假发。


渐渐地,黑人对于原生发型的改造,便带着对社会标准女性审美的妥协:为了让自己拥有和白人一样的性吸引力,摆脱曾经的奴隶地位。早前米歇尔·奥巴马总是假发出镜时,便有黑人女性抗议:为什么她不能以真发示众,为所有非裔美国女性正名?


黑人女性自然的头发通常是蓬松卷发。


在黑人社交圈中,假发也是一种隐形财富证明,意味着你有财力打理自己的发型——有人甚至为了不弄乱自己昂贵的假发趴着睡觉。黑人男孩都知道约会时不能随便摸黑人女孩的头发,捋下的每一根都是钞票。“所以我就觉得还是跟白人姑娘约会更亲密啊,至少可以抚摸她们的头。”有非洲男孩开玩笑抱怨。


许昌产出的假发某种程度能让黑人姑娘们重新找回自信,李一迪觉得这是刚需。


这些假发从几十美元的周抛型发套、到上千美元的全真发手织发套不等,做工精细的已经逼真到,头顶露出的头皮和鬓角都由细密的蕾丝网织成,肉眼难以分辨。



处女发:黑色的黄金


尽管许昌早就在全球假发贸易中崭露头角,但最初几乎没有黑人女性知道,她们头上的假发来自许昌。


在很长一段时间内,假发行业内的销售者都对假发的原产地秘而不宣——只会强调这是100%印度越南发、高级定制纯手工。不过如今,在图片社交平台Instagram和视频平台YouTube上,越来越多的中国面孔出现在各种视频里,拿着一顶假发360°讲解做工细节;在Ebay,你会发现不少假发的发货地写着中国。


他们大多都来自这个远离沿海的河南城市许昌。


全许昌有5000多家大小假发作坊——中国是全球最大的假发生产国和输出国,其中许昌的假发出口额在2016年就超过10亿美元,占据中国出口额的半数以上。这门生意如今养活了许昌20多万人。其中在国内最有名气的假发公司瑞贝卡,正是发源于许昌。


另一个当地出名的假发公司叫瑞美真发,其所在的魏都工业园分布着不少假发厂,瑞美是其中规模最大的一个——他们有10幢集装箱式的巨大厂房,走进一幢你会看到厂房里工人们正熟练地用篦子顺着大把的头发,另一幢里则堆着一箱箱还没加工过的黑发,不同长度被扎成把。


“这一把要三万人民币,我们都叫它黑色黄金。”瑞美真发财务经理彭松随意抓起一把头发,对界面新闻说。


一把价格不菲的头发。图片拍摄:刘雨静

从印度收来的人发原材料。图片拍摄:刘雨静


从印度采购来的22英寸的真发,一公斤要三四千块,短的也要一两千元。印度女人没钱供奉主时,便将头发剪下送给寺庙作为供奉。寺庙把这些寄托着虔诚信仰的头发卖给商人,久而久之这成了灰色产业,有些香火旺盛的寺庙,光是贩卖人发一年就能进账1亿多元人民币。


行业内对这样的头发还有另一种称呼,叫“处女发(virgin hair)”。

处女发指的是那些未经烫染的、年轻女孩头上剪下的头发。她们的头发经得起漂洗、烫染和定型,中年人的头发不但脆弱还往往掺着白发,这种白发染不上颜色。


“处女发”中品质最好的是中国偏远山区女孩的头发。过去人们都到山沟沟里收头发,水土养人且很少烫染,对头发的损害才低。


那些经验丰富的老师傅,一摸就知道这头发是云南的、福建的还是印度的——“行家里手,一摸就知道”,行业里流传这么一句话。在不少人看来,处女发做出来的假发,精气神都和别的假发不一样——戴上好像能显得更年轻。


在印度,把头发供奉给寺庙的女性。


而许昌的整个假发产业,就是从走街串巷收头发开始的。


假发公司龙生源如今每个月有上千万元的假发销售业绩,其创始人郑永强早年就是收头发出身。


16岁跟着亲戚坐绿皮火车跑遍全国各地收头发,带着一把剪子、一面镜子、一把尺和一杆秤,有人要卖就给对方简单剪剪,再拿回许昌粗加工。有的卖给戏子古装,有的卖给国外假发厂——小时候他家里做饭,掰开馒头有时能吃出头发。


在许昌,像郑永强这样收头发起家的人很多。假发公司瑞贝卡的创始人郑有全,原先也是街头巷尾收头发的小贩。人们收来的头发简单处理后用麻绳捆好扎把,叫做“档发”。


最早关于许昌收头发的传说是在清朝。1900年一个德国商人到了许昌,用女人针线活需要的“飞马牌”钢针与她们换头发,再转手将人发卖到欧美换取利润,后来这一生意便流传下去。《许昌县志》里曾记录许昌西边泉店村收头发的盛况:“1982年以前,泉店街道两侧都是买卖头发的人,街上从事头发交易的就有二三百户人家,还经营有猪鬃、马尾等。”


不过现在,那些走遍大江南北收头发的人渐渐没了生意。


中国人均收入提高,愿意卖头发的人越来越少。他们把目光投向了其他国家,许昌的假发大厂们在印度、巴基斯坦和越南等地都有自己的真发采购公司。瑞美真发工厂里的那些“黑色黄金”,就是从这些地方采购而来的,中国的人发越来越难收了。



为什么一顶假发能售价上万?


李一迪到假发公司工作的第一件事,就是去工厂参观工人们如何处理收来的头发。


“在工厂,收头发后会第一步筛选,有的收来的头发里有白发,他们会’挑白条’,把杂质挑出来。”他对界面新闻说,“整理好以后消毒,然后根据假发生产需求,去色漂染成不同颜色,再烫熨、弯曲,用钢管卷出不同的弧度,卷完以后进烤箱定型。之后工人把头发拍平,区分发梢发尾,最后是梳理。”


“一定要梳到不掉头发为止。”他强调说。


李一迪在这家假发公司的工作是内容营销,帮助这家公司把假发卖出去。但他必须熟悉整个假发制作的流程,这是李一迪到岗之后做的第一件事情。


工人们正在把处理好的头发打成发片,方便下一步织到发网上。图片拍摄:刘雨静


头发处理完之后,工作才进行到一半。工人需要将头发缝到发网上去,一种是机器像订书机一样缝上去,一种则是手织。


全手织的头套需要工人一针一线钩到人造头皮上,一个针眼钩2到3根头发不等,整个头套需要钩至少2万3千针,“就像个艺术品,”彭松说。


一顶全手织的假发哪怕是熟练工人也要20天才能完成,它的价格自然都是千元人民币起步,贵的能卖到上万人民币。负责全手织的工人也是工厂里收入最高的,一个月能在当地能赚四五千元。


李一迪在许昌目睹的一切,只是假发全球贸易当中的一环。这些机制和手织的发套,完工后将被小心地套上发网和保护袋,卖到美国、欧洲和非洲的黑人手里。


正在将假发勾到发网上的工人。图片拍摄:刘雨静

勾了一小半的发网,未完工。图片拍摄:刘雨静


许昌假发得以在全球市场发迹,一方面便得益于黑人对于假发的刚需,另一方面也是当今电子商务与国际贸易运作方式的一个缩影。


瑞贝卡便是乘着时代东风的假发企业之一。如今在许昌到处都有瑞贝卡的痕迹——它在许昌的曹魏古城旅游景点旁建造了一幢酒店、拥有不少房产项目,还有一条马路被冠名为“瑞贝卡大道”,瑞贝卡总部就在这条大道的666号。


不过在1989年,瑞贝卡还是一家叫作许昌县小宫工艺毛发厂的企业。创始人郑有全出身的许昌小宫村有不少假发作坊,他抓住假发生产中的巨大商机,自己成立工厂生产假发。


瑞贝卡生产的假发最早仅供应美国市场,“过去的二三十年,我们公司的产品在美国占有率几乎是第一,”瑞贝卡国际部负责人王海玲对界面新闻说,“但终端消费者以前一直不知道我们是谁。”


瑞贝卡代表了一批最早开始做假发代工的企业——默默无闻、利润微薄,无法掌握定价权。


更早在美国做美发行业的韩国商人,开了不少理发店,拥有自己的假发品牌、垄断了美国的线下假发销售渠道,更早些时候还拥有自己的工厂——后来把生产迁移到了中国。中国自己的假发品牌根本不可能进入美国,只能靠代工贴牌模式。


美国的假发店。


后来国际电商的崛起,撬动了韩国人垄断假发销售的真空带。


那些原本只对批发商供货的代工厂被直接带到了消费者面前,他们开始研究Ebay和阿里巴巴速卖通的运作逻辑 。


龙生源是许昌第一家在阿里巴巴国际站(B2B跨境电商平台)注册的假发企业,后来他们又率先注册了阿里巴巴速卖通(B2C跨境电商平台)。创始人郑永强上世纪80年代末曾南下深圳打工,最初在港资和韩资假发企业工作。“到了21世纪,能成功的人才一定要会网络和英语。”当时的老板告诉他。


于是公司成立之初,郑永强就在公司的办公室里接了根网线,那时阿里巴巴也还是个婴儿。如今这家公司的电商销售团队人数已经超过了生产团队。龙生源自己生产假发,也从其他工厂采购。郑永强告诉界面记者,他们的货通过电商能卖到80多个国家,生意好时一个月卖2000万,团队里销售成绩好的90后员工,一年能赚上百万人民币。


在阿里巴巴速卖通,2014年假发平均每天的全球销售量达到4万套,直接进入跨境销售品类前三名,其中90%以上的包裹都发往了美国。



如何把假发卖给非裔年轻人?


如何与黑人消费者沟通,是李一迪来到许昌的任务之一。


“虽然许昌假发卖得好,现在最大的问题是他们没有意识要去做branding(品牌),这是我来了以后最惊讶的地方。”李一迪说。 


目前,有预算的品牌会投放Google竞价广告,让自己出现在假发相关搜索结果的第一页。也有不少品牌会在Facebook和Instagram寻找黑人网红打广告,这些海外网红的报价通常在1000美元至2万美元不等,百万级的黑人网红最高要价20万美元。


李一迪所在的公司有八个定位和档次不同的假发品牌,货源都是同一家工厂。


不少许昌的假发公司旗下都拥有不止一个品牌:这些假发品牌通常会在阿里巴巴国际站、亚马逊、Ebay等电商中开设品牌店,由于线上假发品牌竞争激烈且同质化严重,品牌越多意味着同个厂的产品曝光次数更多,也更方便清货。


做好的假发放在一个个篮子上,准备下一步包装。图片拍摄:刘雨静


但李一迪出师不利。


他们的一个品牌买了条黑人小网红的广告——网红戴上品牌的假发,发了条推广视频,夸赞假发质量好,“连男朋友都看不出来这是假的!”


网红的一位粉丝刚好也买了这款假发。她头大,假发没买对尺寸,戴上后显得头顶稀疏。粉丝看到推广后很愤怒,在网红的视频下留言,“你居然为这种骗子产品打广告,我不相信你了!”


网红看到那条留言后迅速把视频删除了,她重新拍了条抨击品牌假发的视频,还要求李一迪方赔偿。李一迪做的假发品牌目前仍籍籍无名,则更需要社交媒体中的好口碑,一点差评便可能把品牌推下悬崖。他们迅速给网红赔了2000美元,又在私下里与那位买错了尺寸的粉丝和解。


“其实头大的人可以选大一码尺寸的,不是我们的质量问题。但也只能靠赔钱解决。”李一迪说。


黑人女孩有自己的倔强。比起真发,她们喜欢较便宜的化纤制假发;她们对外观和颜色很在意,也能接受彩色假发和夸张发型。Instagram“假发”标签下的照片中,黑人女孩展示自己的假发,大多都爱突出个性的假发颜色或是蓬松的发尾弧度,配合着拗得刚好的性感造型。


Instagram上黑人女性晒出的假发。


“黑人消费者有意思的是,她们很爱拍自己的照片发社交媒体,也很爱写评论——特别是带照片的评论。”瑞贝卡电商部负责人陆晓萍对界面新闻说。


但另一方面,他们也爱憎分明,有时会毫不客气地把你痛骂一顿。所以许昌的假发厂们,大多都学会了如何运镜拍摄360°视频,展示假发的每个细节、如何佩戴、如何选择尺寸,以免与远在海外的消费者们产生纠纷。

但或许更重要的是对于时尚趋势的捕捉——毕竟假发是关乎于外貌的生意。


这些来自中国的产品开发团队,除了满足供应商的订单需求,也常常需要在黑人歌手的MV和某个街拍造型中寻找灵感。


有时候他们会研究最近服装流行些什么,“比如之前服装流行蕾丝、复古的元素,假发就会配合这种风格开发配套发型。”陆晓萍表示。最时髦的假发造型往往出现在美国东部,然后流行到美西、欧洲,过了半年再流行到非洲去。


不过更多小工厂无法达到瑞贝卡这样的规模和时尚敏感度。


李一迪曾问工厂厂长,如果有一个流行趋势给到你们,你们需要多久能产出来一个新的产品?


“他们说最快20天,而且不是量产。我个人感觉不算快,不过我可以理解流水线生产需要调度场地和产能,所以效率比较慢的话可以理解。”他说。



在中国,假发更像个奢侈品


大多数中国消费者对假发的需求和黑人截然相反。中国的假发消费者以女性为主,她们喜欢真发,诉求是戴上显年轻、掩盖脱发和稀疏,或是追求时尚。


瑞贝卡的假发有真发含量30%、70%和100%的,在国内,卖的最好的是全真发发套。这些发套大多在千元以上,其中有款编号为“888”假发被称为镇店之宝,这款中分长直发售价为13600元。


走进国内的假发门店你往往并不会有快时尚挑选衣服的感觉,店员会热情地为你介绍如何挑选假发、她们的全人发产品与别家有什么不同。


脱发时间越来越早的年轻人、追求年轻感的中年人,给了这些假发厂在国内做生意的机会。


瑞贝卡从2007年成立了面向中国消费者的同名假发品牌并在线下开店。2000年前后,美国的911事件和当时金融局势的动荡,让创始人郑有全发现押注单一市场的风险性。他们此后先后进驻了英国、法国等欧洲市场,又开始出口非洲。瑞美真发也创立了面向国内消费者的品牌“艾瑞美”。

近几年越来越受追捧的产品是发块(有时也叫发片)。


它不像头套那样需要整头佩戴,只需要盖在头发稀疏部位、用卡子固定住,便能起到增加发量的效果。操作方便、可塑性强且便宜,很受脱发人群欢迎。在淘宝搜索发块,你会发现不少产品详情都是中年秃顶的男人倾情演绎——如何通过一小块假发重新找回自信。


淘宝上的男士假发片佩戴指南。


“目前瑞贝卡店内的销售比例是发片四成,发套六成,”瑞贝卡国内部负责人郑颖琪说,“但五年前,公司卖的发套有八成。目前在日本发片是比较普遍的产品,我觉得未来中国的发片也会是主流。”


也有年轻人购买假发是为了新鲜感。前几年《中国有嘻哈》流行的时候,有年轻人买了脏辫假发编在头上;而有段时间,则有不少年轻人到瑞贝卡的门店里买“狗啃刘海”和“姬发”——一种前面一刀齐短发、后面一刀齐长发的造型。把头发彻底剪成那样需要勇气和足够的颜值,假发是个折中产品。


姬发假发

狗啃刘海和亚麻闷青等时尚款假发。图片来源:瑞贝卡京东店铺截图



是时候展示真正的面目了


规模更大的、以代工模式发家的企业开始慢慢转型——他们希望直接从幕后走出来。


瑞贝卡从2016年开始发力电商,瑞美真发同样在2016年才开始在线上电商卖假发,直接面向消费者。


他们逐渐意识到碎片化电商对销售的好处。


瑞美真发财务经理彭松对界面记者表示,以后的目标是“轻资产”——主要投入资金做渠道销售和自由品牌的建立,生产也是像国外下订单给别人,不会再投入更多钱建设厂房了。“生产也能赚钱,但是赚的钱都去销售团队了,而且管实体很累。”彭松说。


不过假发是非标行业,那些多年来从事假发行业的人,一摸就知道一顶假发发套里有多少真发和化纤。此外,由于原材料有生长周期且往往口头定价,它的产品标准、原材料收购价格,很大程度上依赖经验和人脉。


“假发行业起点比较低,真正有专业技能的也不做我们行业,”郑永强对界面新闻说,“人们觉得脏乱、看到吃不下饭。我们这样第一波创业的,都是农村出来的,转型的过程中又死了很多。赶上第一波互联网风口的假发企业都起来了,现在才做已经晚了。”


此外,企业在享受电商平台流量的同时也必须和他们共享利润。


亚马逊的平台佣金比例是20%,阿里巴巴速卖通则是15%。龙生源、瑞美真发、瑞贝卡,他们近几年在做的都是建立自己的垂直网站,把消费者导流到自己的网站中购物,原本的平台提成佣金,作为优惠券发放给消费者,相当于变相打折引流。


另一方面,诸如瑞贝卡等大厂也开始试着在美国建立自己的线下门店。去年,瑞贝卡发布公告称在美国投资12832.2万元人民币成立子公司,主营业务为发制品销售和进出口贸易,“设立美国销售公司,开设高端直营店,直接面对当地高端消费群体,有利于公司及时掌握客户需求。”公告中写道。


至于李一迪,一个月前,他辞职回了上海。


老板试过留他。但他习惯了外企,民企的工作逻辑与他过去做的太过不同,团队很难配合他用外企的方式做品牌营销。


许昌的假发生意并不会停下。不断有人离开,也有人抓准商机进入行业。对于老一辈做假发的人来说,这门与美丽挂钩的行业多少带着点匠人和传承情怀,他们收来的人发经过加工换了样貌,赋予世界那头的陌生人对美的期待。而这一切从来都与真假无关。(应采访对象要求,文中李一迪、王海玲、郑颖琪、陆晓萍均为化名)



*本文由界面新闻授权i黑马发布,作者:刘雨静,编辑:阿伦。i黑马,让创业者不再孤独。


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