【新主流】服务型经销商还不够，还要成为河南市场的营销型经销商！

文 |《中童观察》记者 姗姗来早

服务型经销商，只是供应链的中间环节，为上下游提供资金、物流配送，并配合品牌方做简单的品牌推广行为。

而营销型经销商，拥有更多的营销功能，比如，为品牌方提供更多的市场导向和产品研发信息，主导完成品牌的线下宣传推广工作，具有强大的售后服务功能。

动销河南调研组在深访100+母婴渠道商过程中，也能感觉到，这两类经销商之间的区别，无论是公司部门设定、从业人数、服务能力，还是专业性，营销型经销商都更胜一筹。

而河南省和剂堂贸易有限公司，绝对是营销型经销商中最具代表性的一员。

河南省和剂堂贸易有限公司杨长东 

和剂堂公司创始人杨长东是知名学府营销专业科班出身，创业前更是国内知名上市乳企职业经理人。

从品牌方销售经理转向创办贸易公司，从国产奶粉转向进口奶粉，杨长东十五年没有离开过河南母婴市场。

从渠道端来看，“2004年前后，河南母婴渠道处于高速发展的阶段，彼时，母婴人度过了最舒服的躺赚时光。而现在，母婴渠道已经饱和了，每年都会开新店，同时有一批店关闭，总数基本不变。

”

从品牌端来看，“品牌越来越集中化了，尤其是奶粉品牌，新政的选择，加上市场的选择，营销能力差的品牌和二三线品牌开始难卖，河南母婴的品牌化进程在加深。”

渠道数量饱和，品牌集中度加强，行业毛利率下降，加上线上和“大零售”母婴终端也在强势分流客源，那本地的门店该怎么生存呢？

和剂堂公司早已预判出这个行业趋势，所以从很早开始，就在布局一盘棋。

2008年，国产奶粉丑闻，国人对于国产奶粉的信心降至冰点以下，进口奶粉的机会来了。

“从食品安全的角度来考虑，进口产品是有优势的。像澳大利亚、新西兰这种天然牧场国家，保证了纯净的奶源，这是国内自然环境比不上的。”杨长东说。

“而且，我在品牌方从事奶粉很多年了，对行业信息比较敏感，尤其是比较关注进口奶粉品牌，对于他们进入中国的信息掌握得都比较精准。”

于是，和剂堂经销高端进口奶粉之路从迈高开始了。

国外品牌刚开始时不了解国内母婴渠道，对市场往往无从下手。

“当时迈高选择和剂堂主要就是看重了我本人的专业，在河南操作奶粉很长时间了，对市场比较了解，他们当时处于开辟市场阶段，需要专业的创业型团队，一拍即合。”

“和剂堂是做迈高做得最好的经销商之一，”于是很多进口奶粉企业都来打听谁是迈高经销商，主动找上门来寻求合作。

要知道，做经销商其实就是做品牌，选品牌是关键一步。

曾有一安徽代理商对笔者说，手里五个奶粉品牌，四个没有通过配方注册，与其说是点背，倒不如说是没有眼光。

“不仅是经销商，终端在选品上也有困难，他们信息来源和专业性更缺乏。往往会选错品牌，浪费了很大的机会成本。”

而和剂堂却能在诸多国际品牌中遴选出合适的品牌，押对宝，不仅仅是眼光独到，“我专门研究了全球主要的乳企和品牌，能够准确地判断真假。”

“不过，归根到底，和剂堂只认准四个字：进口高端。”

为什么只认准进口高端？笔者把这个问题抛给杨长东。

他笑了笑说道，“其实不是我认可，是市场认可，更是消费者认可，未来消费者将会越来越理性，有条件的消费者会主动去选择进口产品，而我要做的就是赶在市场之前判断好这个趋势，要把进口高端这个领域做深、做精。”

这便是所谓营销商的素养与沉淀，他永远知道趋势在哪里，在营销的环节里可以做到未雨绸缪。

而服务型经销商就比较杂，基本思路是哪个赚钱就做哪个，不行就丢掉，再去找新品牌，做到最后，自己的产品线缕不清楚，定位也不清晰。

因而，和剂堂手握高端进口这张王牌，稳步做到了河南区域全渠道覆盖：母婴、商超、医务渠道，乡镇都打通了。

品牌当然喜欢这样的经销商，找到一个经销商就能链接全渠道，但不是所有的经销商都能做到全渠道覆盖的。可以肯定地说，能够做到全渠道覆盖的一定是能力极强的经销商。

“由于经销的国外品牌，很多事情品牌方都做不了，都是我们来做，”杨长东说，“除了铺货、产品突破之外，我们还要做很多工作，比如品牌推广、售后服务等。”

以拜特进口超市为例，这是丹尼斯旗下河南最高端的母婴门店，采用的就是传统商超模式：提供平台，制定贸易规则。它的核心竞争力是企业影响力和美誉度，购物环境等。而产品的销售，推广工作都是和剂堂来完成，比如，派驻多名营养顾问，推广人员定期开展妈妈班，亲自活动，客服人员解决消费者转奶和客诉问题等。

“和剂堂有216名同事，培训师有9名，推广主管有45名，销售经理37名……”杨长东清楚地记着这些数字，“和一般的经销商不同，和剂堂公司的各个子/分公司，各个部门和岗位充分行使权力和履行义务，而我本人仅仅负责很少的战略战术层面的工作，给各个部门负责人最大的信任和发挥能动性的空间。”

“按公司的标准分类，和剂堂公司是一家中小企业，但能够定位精准（进口高端），进行公司化管理并苛求专业性（营销商），还是很难得的。”杨长东总结说。

本文系《中童观察》杂志2019年3月刊封面专题